והתשובה היא למרבית הפלא, לא.

נכון שבכל פעילות שלנו, התוצאה היא גידול ברווחיות החברה, אך לרוב זה לא מגיע מגידול במחזור החברה, בטח לא בשלב הראשון..

גם כעת, כשאני מנתח את הפרוייקטים הקיימים בתכלית, מרביתם הגדול, אינו ממוקד בהגדלת מכירות.

לקוחות תכלית, אשר לדעתי מייצגים קשת רחבה ואובייקטיבית של עולם העסקים, אינם סובלים ממחסור במכירות, אלא בקושי לספק את המוצר/השירות ללקוח.

מחפשים ייעוץ עסקי ? דברו איתנו

וזה מחזיר אותי להיסטוריה האישית שלי שהחלה אי שם בשנת 2003, בה עבדתי כשכיר בחברת ייעוץ שהתמקדה בתחום המכירות. הגעתי מתפקיד ניהולי בכיר בחברת תקשורת גדולה וליוויתי בעלי חברות בניהול המכירות שלהם.

תפקידי היה ללמד אותם לנהל מכירות, בין אם בעצמם ובין אם באמצעות מנהל מטעמם, אך המיקוד היה סביב תפוקות ותוצאות.

התוצאות לא איחרו להגיע, אך יחד איתן, נחשפו הבעיות האמיתיות שמונעות את הגידול המיוחל.

הבעיות האמיתיות, הן לרוב, בניהול והתפעול של כלל מערכות החברה, אשר אמונות על אספקת המוצר/שירות ללקוח.

בין אם זה מערך הייצור, מערך התפעול, הלוגיסטיקה ולעיתים המטה, כל כשל שישנו באחת ממערכות אלו, משפיע ישירות על היכולת למכור ולגדול.

רוצים לדעת מה ניתן לשפר במערך התפעול והלוגיסטיקה / מערך הייצור ו/או מערך המכירות ? לחצו כאן

לימים, הבנתי שלייעץ ללקוח רק בתחום המכירות, יש בזה לעיתים אפילו נזק, ולכן שאפתי להקים מערכת שעוטפת את הלקוח בכל התחומים ומסוגלת לטפל בכל בעיה וכשל שקיימים בחברה.

גם היום כשאני נפגש עם בעלי חברות בנוגע לייעוץ עסקי, מרביתם הגדול אינו מלין על המכירות, אלא על שאר התחומים.

אז אם אתם מזדהים עם מה שכתבתי ורוצים לטפל בבעיות האמיתיות (גם אם זה מכירות ), זה הזמן לקיים פגישה בנושא ולהבין כיצד ניתן לטפל בהן.

טיפול בהן, יבטיח את האפשרות להגדיל את המכירות בעתיד (והרי הבנו שזו לא הבעיה..), אחרי שנצור תשתיות מעולות לניהול שאר התחומים ואפשרויות רבות להרחבת הפעילות.

הפוסט למכור זו לא הבעיה הופיע לראשונה ב-reason-why.

התשובה טמונה בשאלה עצמה.. אין דבר כזה ביצועים של חברה…

ביצוע הוא תוצאה של פעולות, ופעולות לא נעשות על ידי ה"חברה", אלא על ידי המשאב האנושי, כלומר מנהליה ועובדיה.

לכן, השאלה הנכונה היא איך משפרים את ביצועי המשאב האנושי בחברה?

מנכ"לים רבים מתוסכלים מביצועי העובדים שלהם, אך לפני העובדים יש את המנכ"לים והשאלה שצריכה להשאל כאן:

האם המנכ"ל מבצע היטב את עבודתו ?

ביצועים נמוכים (תפוקות) אינם בהכרח האחריות של העובדים או האחריות הבלעדית

המנכ"ל הוא זה שאחראי על התפוקות הללו.

מנכ"ל שמבצע את תפקידו כראוי, יראה כי התפוקות של החברה עולות פלאים.

מצרף בזה חמישה כלים פשוטים ליישום אשר בכוחם לשפר בעקביות את תפוקות החברה, לחזק את תחושת השייכות, המוטיבציה והאחדות של כל המשאב האנושי בחברה:

1. תמונת מצב מעודכנת – לפני הכל, דאגו שכל הנתונים החשובים על פעילות החברה, יהיו מוצגים לפניכם, ברמה יומית, מעודכנים ומדויקים. ונתונים הם לא רק "הכנסות" או "מכירות"…
2. שיתוף המנהלים בחברה – שתפו את המנהלים שלכם במטרות, בשאיפות, בתוכניות לעתיד, בסיבות לשינוי שחל בכם. הפכו אותם לחלק מ"הצוות המוביל", למדו אותם איך לנהל את עובדיהם ומה הם צריכים לעשות כדי לעזור לעובדים להצליח.
3. ישיבות – קיימו ישיבות והרבה ! עם המנהלים, עם העובדים, עם צוותים נבחרים. שאלו שאלות, כוונו למטרות, הקשיבו לרעיונות ולהצעות שלהם – הידע והפתרונות נמצאים אצלם.
4. הדרכות מקצועיות – השקיעו במשאב האנושי. שפרו את הידע המקצועי של המנהלים והעובדים, את ההבנה העסקית שלהם, את היכולת שלהם לבצע את תפקידם טוב יותר !
5. הצגת הביצועים – נכון שיש מגבלות בעניין, אבל תמיד ישנם נתונים שאפשר להציג. דאגו להציגם, להראות את המצב הקיים ואת השיפורים שחלו, הפכו אותם לחלק משמעותי בחברה, החמיאו ותגמלו את אלו שהשתפרו.

כלים אלו יעזרו לכם לשפר את תפוקות המשאב האנושי בעשרות מונים וכפועל יוצא ישפרו את ביצועי "החברה".

הפוסט 5 כלים פשוטים ויעילים לשיפור ביצועים הופיע לראשונה ב-reason-why.

תחילה נפרוט את התחומים עליהם אחראי המנכ"ל:

1. אסטרטגיה.
2. כספים.
3. תפעול.
4. שיווק.
5. מכירות.
6. רכש וייבוא.
7. ייצור.
8. משאבי אנוש.

הערה: כמובן שלא בכל החברות יש את כל היחידות האלו.

מכאן ברור מאוד, מדוע שכיח לראות מנכ"לים שמעבירים את האחריות והניהול של חלק מהתחומים למנהלים אחרים ו/או אינם משתלטים על הכל.

אז איך בכל זאת מנהלים כל כך הרבה תחומים ?

האפשרות הראשונה היא, למנות מנהלים לכל תחום, אבל זו פריבילגיה ששמורה לחברות גדולות.

האפשרות היותר שכיחה, היא שלרוב אין לכל תחום מנהל ולכן רצוי ונכון למנות אחראי על התחום.

כן, גם אם זה עובד אחד.

הכוונה במילה "אחראי", כשמה שכן היא, אחריות על התחום ולא רק ביצוע.

בכל מקרה, בין אם ישנו מנהל תחום או אחראי תחום, עדיין תפקיד המנכ"ל מולם דומה.

תפקיד המנכ"ל, להוביל, ללמד ולכוון את מנהליו ואת זאת ניתן רק כאשר הדברים נעשים בהתמדה, עקביות ובסבלנות של המנכ"ל.

להלן רשימת כלים בסיסיים אשר מאפשרת למנכ"ל לנהל את הפעילות המגוונת והרבה הזו:

תוכניות עבודה 

בקש מכל מנהל/אחראי להכין תוכנית עבודה שנתית אשר מפולחת לחודשים ושבועות. רצוי להכין מראש רשימה מסודרת של כל הנושאים שאתה רוצה שהוא יטפל בהם בתקופה זו ואז להשוות עם מה שהכין. צאו לדרך כאשר ישנה רשימה מסודרת של כל הנושאים עם פירוט ראשוני של המשימות לביצוע והכי חשוב, עם לו"ז מסודר (עדיף בתרשים גאנט) של כל אחת מהן.

ישיבות אישיות/מחלקתיות

מנכ"לים רבים, מוותרים על הישיבות האלו באמתלת "אנו עובדים בשוטף", אבל הסיבה האמיתית היא שאין בסיס לקיום הישיבה. כאשר אין תוכנית עבודה לבקרה, אין דוחות קבועים עם נתונים שמציגים את ביצועי המחלקה/תחום, אין אפילו רשימת משימות לביצוע עם לו"ז – על מה באמת יש לשבת ? כאשר ישנם הדברים האלו, ישנה אפשרות לבצע ישיבה איכותית ואפקטיבית שמניבה תוצאות, מלמדת את שני הצדדים, מעשירה ופותחת אפיקים חדשים וכו'.

והכי חשוב, חובה לבצע את הישיבות האלו בתדירות קבועה (רצוי מאוד לקבוע מועד ושעה קבועים ובלתי ניתנים להזזה) כדי להניב פירות.

דוחות ונתונים

בעידן הטכנולוגי של היום, כמעט ואין נתון שלא ניתן למדוד ולהציג. 

השקעה חד פעמית בהקמת תשתית להפקת הדוחות והנתונים הנדרשים לניהול החברה, תהווה בסיס מעולה לניהול יומיומי של המחלקות השונות.

כאשר אין תשתית כזו, לרוב מסתפקים בנתונים הבסיסיים ביותר ובכל מקרה, רואים תמיד תמונה חלקית ולא מלאה, קשה לקבל החלטות ועוד יותר קשה לזהות בעיות..

האצלת סמכויות

שתי מילים מאוד "אופנתיות", אבל לרוב לא ממש משקיעים בהן מחשבה.

מנכ"ל שנמנע מלהעביר משימות למנהליו ועובדיו (בשפה פשוטה..), פוגע בסופו של דבר בתוצאות החברה. 

למה ?

אם אתה לא סומך על המנהלים/עובדים שלך – זו בעיה !

אם אתה סומך, אבל מעדיף לעשות את זה בעצמך כי "זה ייצא יותר מהר/טוב" – זו בעיה !

אם אתה חושב שאתה חוסך משכורת (של מזכירה, עובד, מנהל וכו'), אבל בפועל, אתה לא מבצע את תפקידך כפי שמצופה ממנכ"ל – זו בעיה !

מנכ"ל שרוצה באמת לנהל (נשמע הזוי..) ולא לעשות את העבודה של העובדים שלו, יפנה מעצמו כל משימה שניתנת לביצוע ע"י אחרים, כי את העבודה שלו, אף אחד אחר לא יכול לבצע !

דוגמא אישית

שוב מילים גבוהות שמגיעות אלינו מהצבא, אבל הן כל כך נכונות ורלוונטיות לתפקיד המנכ"ל.

בדיוק כמו הורה לילד, איך שאתה תתנהג, כך יתנהגו הילדים שלך.

להלן דוגמאות לפעולות שמנכ"לים עושים ו"חושבים" שזה בסדר/מותר להם:

• מאחרים/מבטלים ישיבות.
• קובעים תוכנית עבודה ולא עובדים על פיה.
• אינם מכבדים את הזמן של המנהל/עובד.
• אינם מגיבים לבקשות/מיילים של עובדים בזמן ובכלל.
• מגיעים לא מוכנים לישיבות שנקבעו.
• מרימים את הקול על לקוח/עובד.
• משאירים את חדר הישיבות מלוכלך.
• משנים לו"ז ברגע האחרון.

בחברות שהמנכ"ל "מרשה לעצמו" להתנהג כך, אל תתפלאו אחר כך לראות שבחברה:

הישיבות אף פעם לא מתחילות בזמן, אף אחד לא מגיע מוכן לישיבה, האווירה במשרדים לא נעימה, המשרדים לא נקיים, אף אחד לא מכבה אורות או דואג לניקיון וגם שמנסים לעשות "משהו טוב" לטובת העובדים, אף אחד מהם לא באמת נרתם/מעוניין.

חניכה ולימוד

אחד הכלים החשובים ביותר לשיפור ביצועים הוא חניכה ולימוד של המנהלים והעובדים.

מנהלים ועובדים שעוברים הכשרה לתפקיד, קורסים מקצועיים, הדרכות מעשיות וחניכה יומיומית משתפרים באופן דרמטי הן בביצועים ולא פחות חשוב, בתחושת השייכות והחיבור למקום העבודה.

מחקרים מוכיחים שחברות אשר משקיעות בנושא זה, משפרות את ביצועי החברה ביותר מ 20% בטווח המיידי וביותר מ 40% בטווח הארוך !

אבל, זה הפתרון "הקל".

הפתרון ה"קשה" יותר ליישום, הוא חניכה ולימוד של המנכ"ל את המנהלים והעובדים שלו.

דאג ללמד, להכשיר, לכוון ולשפר את העובדים שלך, כל הזמן ותגיע איתם לתוצאות מדהימות.

עשה זאת בכל אינטראקציה שלך עימם.

בין אם במשימה שאתה מעביר לביצוע ודואג להסביר וללמד כיצד לבצעה, בין אם בישיבה אישית בה תקדיש מעט זמן ללימוד והכשרה ובין אם בישיבת מחלקה עם כל הצוות.

במחקר שביצענו בנושא: מהן הסיבות שעובדים מעריכים את המנכ"ל שלהם,

הסיבה שנמצאת במקום הראשון היא שהם לומדים ממנו !

לא מקצועי, לא יחס אישי, לא תנאים שמקבלים !

הם הכי מעריכים את המנכ"ל שניתן ללמוד ממנו.

יציאה לשטח

שאל את עצמך: מתי היית בשטח בפעם האחרונה ?

ליציאה לשטח יש מגוון אפשרויות אבל לכולן אותה מטרה, חיבור לשטח וקבלת מידע שלא ניתן להשיגו באף דרך אחרת !

בין אם תבקר לקוחות, ספקים, תצטרף לפגישות מכירה, תעבוד עם העובדים ביצור/תפעול,

תצטרף לישיבות שאתה לא מוזמן אליהן, או אפילו, רק תשב ותצפה על פעילות אחת המחלקות – המידע שתקבל הוא יקר מפז.

מדהים לראות שמנכ"לים יעדיפו לשלם לגורם חיצוני ו/או להסתמך על חוות דעת של המנהלים שלהם ולא ישקיעו שעה אחת ששווה להם זהב.

בקיצור, צאו מהמשרד !

הפוסט אופן ביצוע תפקיד המנכ"ל הופיע לראשונה ב-reason-why.

בעשור האחרון, בתקופה של ריביות נמוכות ומדיניות כלכלית מרחיבה מצד רוב הממשלות, כמעט כל מי שהשקיע בשוק ההון השיג תוצאות מצוינות, הן במניות והן באג"ח.

בימים אלה, הסביבה הכלכלית הולכת ומשתנה. האינפלציה ממריאה והבנקים המרכזיים ברחבי העולם מעלים את הריביות בניסיון לרסן אותה. מנהלי ההשקעות הטובים ביותר בעולם, כמו וורן באפט, ג'ים רוג'רס וריי דליו כבר הזהירו שהשינויים הללו עתידים להקשות מאוד על השגת התשואות שנרשמו בעשור האחרון בשווקי ההון, במיוחד אם לוקחים בחשבון את רמת המחירים הקיימת במניות ובאג"ח שגם כיום, אחרי הירידות האחרונות, נחשבת לגבוהה בהשוואה היסטורית.

אז מה עושים?
זהו בדיוק הזמן לגוון את תיק ההשקעות הסטנדרטי ולהוסיף אליו השקעות אלטרנטיביות – במוצרים שאינם נמצאים בשוק ההון – כדי להקטין את הסיכון ולהגדיל את פוטנציאל הרווח.

הדבר נכון במיוחד למשקיעים בגיל מבוגר, לקראת פרישה או לאחריה. הניסיון מלמד, שאחת לכמה שנים מתרחש אירוע קיצוני שמשפיע על שווקי ההון וגורם לירידות משמעותיות. אם אתם בני 30 שעדיין לא צברו סכומי השקעה גדולים ולא צריכים את הכסף בשנים הקרובות, זה לא נורא, אתם יכולים לחכות כמה שנים עד שהבורסות יתאוששו.
לעומת זאת, אם אתם בני 60 ומעלה, משבר משמעותי בשוק ההון עלול לפגוע בכם מאוד.

השקעות אלטרנטיביות – מה זה אומר?
נריה דרוי, מומחה לתכנון פיננסי מחברת אופק פמילי אופיס, מסביר: "רוב הישראלים משקיעים את הכסף בשוק ההון – במניות, באגרות חוב, בקרנות שצמודות למדדים וכו'. השקעות אלטרנטיביות הן השקעות שאינן תלויות בשוק ההון ואינן נסחרות בבורסה. רוב הציבור משקיע את הכסף שלו דרך בנקים, בתי השקעות וחברות ביטוח שמנהלים את ההשקעות בשוק ההון בלבד ולכן בד"כ אינו נחשף לאפשרויות ההשקעה האחרות שקיימות".

מהן סוגי ההשקעות עיקריות שכדאי לשלב בתיק ההשקעות?
"צריך כמובן להתאים את ההשקעה לצרכים הפיננסים ולמטרות של כל אחד ואחת. יש כמה סוגי השקעות שכדאי לשקול:

• השקעות בנדל"ן – באמצעות קרנות נדל"ן או חבירה לחברות גדולות שמגייסות משקיעים ושותפים לפרויקטים איכותיים בארץ ובעולם.
• קרנות גידור – שפועלות באסטרטגיות השקעה מתקדמות המאפשרות להרוויח גם בתקופות בהן שווקי ההון יורדים ומנוהלת על ידי טובי המשקיעים בארץ ובעולם.
• קרנות אשראי – שמשקיעות במתן מימון לחברות בצמיחה בתמורה לריבית אטרקטיבית.
• השקעה בתשתיות – באמצעות הצטרפות לחברות השקעה שמעניקות מימון לפרויקטים ארוכי טווח המניבים תשואה יציבה.
• השקעות P2P – שמבוססות על מתן אשראי צרכני תמורת ריבית על ההלוואות".

 

מי יכול להשקיע בהן?
"בעבר, עולם ההשקעות האלטרנטיביות היה פתוח רק לחברות ההשקעות הגדולות או למשקיעים כשירים שיש להם סכומי כסף גדולים מאוד. כיום, גם למשקיעים שיש להם 2-3 מיליון שקלים יש אפשרות להצטרף להשקעות כאלה ולהשקיע במגרש של הגדולים".

למה חשוב להשקיע בהן?
"מחקרים מראים ששילוב של השקעות אלטרנטיביות משפר את פוטנציאל התשואה של תיק ההשקעות ומקטין משמעותית את התנודתיות והסיכון הכולל של התיק, זאת מכיוון שהן פחות תלויות בתנודתיות של שוק ההון ולכן גם אם יש ירידות בשווקים, ישנן השקעות אלטרנטיביות שימשיכו לתת תשואה יפה ויציבה."

אז איך משקיעים בהן בפועל?
"יש בשוק הזה המון הצעות ומאחר והוא לא מפוקח, חשוב מאוד לגשת אליו בעזרת איש מקצוע מנוסה, אמין, שמכיר לעומק את התחום ויודע לאיזו השקעה כדאי להצטרף ומאילו השקעות כדאי להתרחק. התפקיד שלי הוא להכיר את מגוון אפשרויות ההשקעה האלטרנטיביות ובעזרת הניסיון הרב שצברתי בכ-20 השנים שבהן אני עוסק בתחום ההשקעות – לבחון לעומק כל השקעה ולאתר את ההשקעות הטובות ביותר.

כמובן שחשוב להתאים את ההשקעות באופן אישי לכל אחד ואחת ולקחת בחשבון שיקולים כגון רמות הסיכון וביטחונות, טווח ההשקעה, רמת הנזילות ואפשרויות להטבות במיסוי.

חשוב לוודא שההשקעה האלטרנטיבית משתלבת בצורה המיטבית עם ההשקעות האחרות שקיימות למשקיע ולמטרות ההשקעה שלו"

מנהלים הון נזיל של 3 מיליון ש"ח ומעלה? 
מלאו פרטים ונחזור אליכם לתיאום פגישת יעוץ פיננסית לשילוב השקעות אלטרנטיביות בתיק ההשקעות שלכם:

שם מלא

טלפון

מייל

עיר מגורים

הינך מאשר/ת בזאת לעשות שימוש בפרטים לעיל לצורך קבלת חומר שיווקי בנוגע להשקעות ומידע פרסומי באמצעות דואר אלקטרוני ו/או מספר הטלפון אשר הוזנו. הינך רשאי/ת לחזור בך מהסכמתך בכל עת באמצעות לחיצה על קישור "הסר" בפירסומים הרלוונטיים או על ידי יצירת קשר בדוא"ל

שלח

הפוסט מנהלים הון נזיל של 3 מיליון ש"ח ומעלה? בואו להכיר את עולם ההשקעות האלטרנטיביות הופיע לראשונה ב-reason-why.

פרסום ושיווק, בעידן המודרני, הפכו למלאכה מורכבת, שמבוססת בעיקר על אמצעים דיגיטליים. זו מלאכה שדורשת ידע עדכני, וניסיון והיכרות עם כלים שמשתנים כל העת. חברות גדולות נוהגות להעסיק בד"כ אנשי מקצוע בשכר, כדי שיפקחו על התהליכים. ברוב העסקים הקטנים והבינוניים זה לא אפשרי, שכן העלות של אנשי מקצוע איכותיים, גבוהה מדי ולא מאפשרת לשכור אותם.

אז מה עושים? חברות רבות מפעילות ספקים חיצוניים – לשירותים כמו עיצוב, פרסום בגוגל, בניה ותחזוקת אתר, יצירת סרטונים, שיווק בפייסבוק, קידום באינסטגרם וכו'. הבעיה היא, שלנהל את כל הספקים האלה, ולתאם ביניהם, זו עבודה בפני עצמה – שדורשת גם היא ידע מקצועי' בדיוק כאן, אנחנו נכנסים לתמונה חברת "MY-Marketing" היא לא עוד "ספק לידים", או "חברת סושיאל". אנחנו מציעים שירותים של ניהול דיגיטל במיקור חוץ.

מה זה אומר? המשמעות היא שאנחנו לומדים להכיר את העסק שלכם, בונים עבורכם תוכנית שיווקית מלאה וגם דואגים ליישם אותה. כל כאב הראש של הטיפול בספקים השונים, הפיקוח עליהם, ומקסום התקציבים – עובר אלינו. אתם רק צריכים לסמוך עלינו, והתפקיד שלנו הוא להראות לכם תוצאות, ומהר.

מי אנחנו? את החברה מנהל יהב שוורץ, איש שיווק מנוסה, שעבד בעברו כאיש מכירות, מנהל דיגיטל בחברות פרפורמנס (לידים, דפי נחיתה, פרסום בגוגל ופייסבוק), אחראי על השיווק הדיגיטלי באמריקן לייזר, סמנכ"ל שיווק ברשת מרפאות להרזיה ומרצה במכללת "האקר יו".

"ב-2019 יצאתי לדרך עצמאית", מספר יהב, "והחזון שלי פשוט וברור – המטרה שלי היא לעזור ללקוחות שלי לעשות כסף. אני בונה עבורם תוכנית לשיווק ופרסום בדיגיטל, ופועל כדי ליישם אותה בדרך הטובה ביותר. אני מוריד מהם את כל כאב הראש, ומשאיר אותם עם ליבת העסק – הטיפול בלקוחות ובמוצרים עצמם. לשמחתי, יש לנו עשרות לקוחות שעובדים איתנו באופן קבוע, והתוצאות מדברות בעד עצמן. אנחנו לוקחים אחריות על כל השרשרת השיווקית – מהגדרת הצרכים, דרך בניית המסרים, רכישת המדיה, פיקוח בקרה ושיפור – והכל בזמן אמת. אנחנו נותנים שירות אישי לכל לקוח ולקוח, עם זמינות מלאה. חשוב לי שכל עסק ירגיש שאנחנו דואגים לו, שיש לנו זמן בשבילו, שיש להם מישהו ברמה מקצועית גבוהה שמטפל בהם כל הזמן ולוקח אחריות מלאה על הכל".

למידע ופרטים נוספים אודות שירות של ניהול שיווק דיגיטלי במיקור חוץ: לחצו כאן

הפוסט לא עוד "ספק לידים", או "חברת סושיאל" הופיע לראשונה ב-reason-why.

אם נהיה אפוקליפטיים לרגע נוכל לטעון בקלות שהלכה למעשה גוגל ופייסבוק מנהלות את העולם ואילו אנחנו –האנושות ,רק אוסף של בובות על חוט בהצגה של שתי הענקיות מארצות הברית. בהרצאה אני טוען בציניות שאנחנו לוחצים בטירוף על מודעות adwords פשוט מכיוון ש google  החליטה שכך נעשה ואנחנו פשוט מקיימים את ההנחיות. אין ספק שנתוני ההכנסות מפרסום מראים שלפחות ברמת התוצאה google  מצליחים במשימה. 

אין לי כל כוונה לערוך כאן ניתוח דיגיטלי- פוליטי- חברתי על העוצמה של גופי הענק הללו אלא להתייחס אך ורק לזווית השיווקית ובעיקר זו הנוגעת לבעלי עסקים קטנים ובינוניים . 

ברקע הדברים, שתי מגמות בולטות המתעצמות משנה לשנה במדיניות ובאופי הפעולה של שתי החברות  :

Google – חיזוק הולך וגובר של השטח והבלטה של הפרסומות (adwords ) בתצוגת מנוע החיפוש, על חשבון התוצאות האורגניות ופיתוח כלים משוכללים נוספים לפרסום. בחלק מהמקרים מסך התצוגה הסלולרי מציג לאחר החיפוש אך ורק קישורים ממומנים .

Facebook – צמצום עד למינימום של ההפצה האורגנית בעמודים עסקיים ויצירת ממשק פרסום  עוצמתי ומשוכלל לבניית קהלים המתחבר לכלי פרסום מגוונים. 

המשמעות של המגמה הזאת בכל הקשור ל google   הוא שמקומם של המקדמים האורגניים הולך ונדחק. במיוחד כאשר מדובר בעסקים קטנים בעלי תקציבים ואורך נשימה מוגבל יחסית. התחרות על מילות המפתח בפרסום גוברת וגם המחירים עולים במקביל לעלייה בנפח ההקלקות. לא צריך להיות מתמטיקאי מדופלם כדי להבין שהמכפלות האלו משתקפות בחשבון הבנק של google.

בכל הקשור לפייסבוק לעומת זאת , יצרה החברה  מדיה חדשה לגמרי שלא היתה קיימת קודם לכן. את ההפצה המוגבלת מאד לאוהדים של העמוד החליפו מנועי הפצה משוכללים המאפשרים להגיע בדיוק לקהלי היעד שהמותג מחפש, בעלות לא גבוהה יחסית ובתדירות המבוקשת ולייצר כמות גדולה של לידים בזמן קצר מאד.  מה זה עושה לחווית הגלישה של המשתמש התמים בפייסבוק  –זאת כבר שאלה אחרת.

אם כך, מה השורה התחתונה ? האם אנחנו המפרסמים, בעלי העסקים הקטנים,  הרווחנו או הפסדנו מהמיסחור של הפלטפורמות הללו? האם הוטב מצבנו כמפרסמים או הורע? את התשובה שלי אני מחלק לשניים וחצי… 

ברמה העסקית נטו – אני טוען שהמצב של בעל העסק הקטן , זה שמחזיק בתקציב פרסום של  50,000-100,000 ₪ בשנה ( ..מייצג לפחות 50% מבעלי העסקים בישראל) הוטב משמעותית, מכיוון שקיבל ארגז כלים אפקטיבי שלא היה קיים קודם לכן ומאפשר לו לבנות מערך פרסום ממוקד לקהל היעד  ולמטרות השיווקיות – תדמיתיות או hard sell. 

היכולת ליירט ביקושים ברמה מדויקת כל כך כמו בgoogle adwords  עם תשואה כמעט מיידית על ההוצאה ויכולת שליטה אבסולוטית על גובה התקציב מדהימה בעיניי. כך גם האפשרות ליצור פעילות מיתוגית ו\או מחוללת לידים בתקציב לא גבוה בפייסבוק מספקת אפשרויות שלא היו קיימות קודם לכן. בעיניי אין ספק שתחומים עסקיים שלמים לא התפתחו אך ורק בזכות כלי הפרסום הללו. 

ההסתייגות שלי ( …וכאן החצי) הוא העובדה שהכלים הללו מסובכים מאד לתיפעול ולכן כמעט לא נגישים לבעלי עסקים קטנים באמת שזקוקים למדיה שיווקית כמו אוויר לנשימה. Google מייצרת תיקון מסוים למצב על ידי המוקד שהקימה ותומך ישירות בבעלי עסקים בהקמת קמפיינים אך ספק אם יש בכך כדי להנגיש באמת את מכלול האפשרויות הגלומות בכלי הפרסום האלו. 

ברמה האסטרטגית, במבט לטווח הארוך, אני מוטרד כמו רבים מאיתנו מהכוח שנמצא בידיים של שני גופים כל כך חזקים שהמטרות העסקיות שלהם ורק שלהם נמצאות לנגד עיניהם. היכולת של כל אחד מהם להרים או להפיל אדם, עסק או תחום עסקי שלם צריכה להדיר שינה מעיניו של כל בר דעת. אבל זה כמובן כבר לדיון אחר. 

נושא הפרסום באינטרנט, הוא נושא אחד במכלול הנושאים שאני עוסק בהם  בספר שלי ובהרצאות שאני עורך ואשר מחבר ביניהם קו  משותף אחד – הסתכלות עניינית, מקצועית ונטולת סיסמאות,  דעות קדומות או תפיסות אישיות בכל הקשור למערכת השיווק והמכירות של כל עסק . 

השורה התחתונה בעיניי היא חיבור בין המטרות העסקיות לבין הנכונות להשקיע מאמץ, זמן וכסף כדי להשיג אותם והפעולה הקונקרטית, המתמשכת שמביאה אותם לכדי מימוש.

הפוסט גוגל ופייסבוק vs בעלי עסקים מפרסמים – מי מנצח את מי ? הופיע לראשונה ב-reason-why.

אתם אומרים לעצמכם, לא שלבים ולא בטיח, אין מי שמרגיש את הלקוח יותר טוב ממני … אני קולט אותו עוד מהכניסה לחדר ומתאים את הפגישה בדיוק למה שהוא צריך ולסגנון שלו ובכלל אתה נולד איש מכירות. או שיש לך את זה או שלא.

אז עכשיו, בלי שאף אחד שומע ,ובלי להוריד גרם אחד מכמה שאתם תותחים במה שאתם עושים, אני שואל.. מה אחוזי הסגירה שלכם בפגישות ? הממוצע המקובל הוא 1 ל 4 .. שזה 25 % . זה אומר שעל כל מכירה יש 3 שלא סוגרים אתכם. 

עכשיו בואו נניח שהייתם מעלים את הממוצע ל30% , 32% … תוספת של עוד 20-30 אחוז למכירות שלכם ,של החברה… שווה לא  ?

שאלתם את עצמכם פעם, למה שפים גדולים מקפידים על כל שלבי ההכנה ולא עושים קיצורי דרך?

תהליך מכירה נכון, כמו תהליכים אחרים, לא נבנה סתם. הוא מבוסס על הגיון פנימי של ניהול תהליך, ניסיון מצטבר והבנה של הדינמיקה שנוצרת . תחשבו על זה ותגלו שבסך הכל תאוריית מכירה בנויה בצורה די הגיונית 

אז בואו נסכם: אתם תעברו על 5 השלבים, המוצגים כאן בצורה מעט שונה .. וניפגש עוד שנה לבחון את העליה באחוזי הסגירה שלכם .. מקובל ? 

אז הנה 5 שלבי המכירה – 

1. שבירת קרח – בואו נוריד את המסיכות והקליפות וננהל שיחה נינוחה ופתוחה. ( בלי זה אין מה להתחיל ) 

     2. בירור צרכים – אני אשקיע את רוב הפגישה בלהבין מה אתה צריך ומה חסר לך ,ואני אתן לך בדיוק את זה .

     3. ההצעה – אתה פירטת את המאפיינים ,אני רק ארזתי אותם למוצר או השירות שלנו.. איזה פלא. 

     4. התנגדויות – החלק המעניין. השלב שבו אנחנו מתחברים כי אתה משתף אותי בחששות ובספקות שלך ואני מרגיע             אותם . 

    5. הסגירה – אחרי כל הדרך שעברנו יחד, הבסיס האישי והמקצועי שנבנה בפגישה, זה אך טבעי. 

פשוט , נכון ? כל מה שאתם צריכים זה לשלוט בפגישה לנהל אותה ולהקשיב, להקשיב הרבה. ככה תסיימו את הפגישה בהצלחה ותרכשו לקוח לשנים רבות.

הפוסט חמשת שלבי המכירה הופיע לראשונה ב-reason-why.

הכי חשוב שתזכרו – הרבה יותר קשה לכתוב מסמך קצר ואיכותי ממסמך ארוך ומקיף. ככל שתכתבו קצר וממוקד יותר, תשיגו את המטרות שלכם טוב יותר. מסמך עסקי יכול להיות קובץ וורד או אפילו הודעת דואר אלקטרוני ארוכה יחסית ומפורטת.

 מסמכים בכתיבה עסקית נכתוב לרוב לטובת כמה מטרות  עיקריות : 

• הצעת מחיר או הצעה לביצוע פרויקט
• תוכנית עבודה
• דיווח על התקדמות או סטטוס
• סיכום פגישה, בדיקה או פרוייקט
• ביקורת או מסמך הצעות לשיפור

כמובן שיכולים להיות סוגי מסמכים נוספים.

כתיבת דואר אלקטרוני בכתיבה חופשית, יעילה ומתאימה מאוד במקרים מסוימים ומאפשרת זרימה של התוכן והמסר. זאת כתיבה רציפה אבל נדרשת לא פחות הקפדה. מכתב עסקי, להבדיל משיר או סיפור למגירה נכתב על מנת לשרת מטרה, בין אם כתבתם אותו מיוזמתכם או בהתאם להנחייה.

הנה כמה טיפים שיהפכו את הכתיבה שלכם להרבה יותר אפקטיבית. 

1. המסמך הוא אתם – גם אם נדרשתם לכתוב מסמך ונראה לכם מיותר לגמרי, זכרו שהמוניטין שלכם על הכף – הוציאו מסמך מסודר, רהוט ומקצועי. מי יודע ,אולי הממונים עוד יקראו אותו… 
2. כתבו מעניין ותהיו ענייניים – תנו לקוראים להבין מהר מה אתם רוצים ולמה זה חשוב. תהיו עניינים, ברורים, מקצועיים ודיפלומטיים, את הישירות תשאירו לפגישה ולמה שתאמרו בעל פה. 
3. כותרות, חלוקה לפסקאות וכתיבה בסעיפים, מקלה על הקריאה וההבנה של המסמך. דאגו לרצף הגיוני וחלוקה נכונה של המסמך. 
4. אם המטרה שלכם בכתיבת המסמך היא תיאום פגישה  שבה תציגו את הדברים, צרפו את המסמך המסודר למייל וכתבו בגוף המייל הצעה לפגישה ובקשה לקרוא את המסמך המצורף קודם לכן. 
5. בכל הנוגע להומור – בזהירות רבה. לעומת זאת מסרקזם וציניות הימנעו לחלוטין.
6. הימנעו מביקורת שניתן לשייך ישירות לאנשים ספציפיים.

כתיבה טובה תקדם אתכם ואת התחום שלכם ותמתג אתכם כמקצוענים ומסודרים

ובעיקר תקדם את הארגון שלכם, הרי זה מה שכולנו רוצים. 

הפוסט כתיבה עסקית אפקטיבית .. איך לבנות מסמך כך שישיג את המטרה שלו. הופיע לראשונה ב-reason-why.

whatsapp הפכה להיות ערוץ התקשורת העיקרי בחיים האישיים, החברתיים ובעיקר המקצועיים שלכם ומאפשרת תקשורת פשוטה ומיידית והעברה של מסרים, פעולות ומשימות בצורה מהירה מאוד, בהרבה מקרים, מהירה מדי. 

היתרונות של whatsapp גוברים כמובן על החסרונות שלה כך שפונקציות בסיסיות יחסית שלא קיימות בה כמו תזמון  הודעות וחוסר אפשרות למיין ולשמור מידע  הופכים אותה לכלי יעיל מאד למטרות ספציפיות וגרוע מאד לצרכים אחרים. 

אז מתי נכון להשתמש ב  whatsapp?

היא כלי נהדר לכל אחת מהפעולות הבאות:  whatsapp

• ליצור קשר ראשוני עם contact חדש – לפני שיחת טלפון או פגישה. 
• עדכונים קצרים – נקבעה פגישה, אנא שלח לי, שימו לב ש… 
• להרים בקבוצות – סגרנו עסקה , ברוך הבא לעובד חדש. …
• עדכונים על העברת תשלום או קבלת תשלום . 
• עדכונים קצרים על איחור או שינוי .. 
• מחמאות ופרגון – תמיד טוב . 
• עדכונים תפעוליים קצרים 

זה היה החלק הקל, עכשיו בואו נראה איפה האפליקציה הכל כך פופולרית מכשילה אותנו: 

• להתווכח ולהתעמת – מה שאתם כותבים תמיד ישמע אחרת לקורא. זאת הסיבה שהסלמה בהתכתבות תמיד מאד מהירה, אם במקרה מה שכתבתם התפרש כביקורת ועורר התחלה של ויכוח. תכתבו "רק – שניה מתקשר"  ועצרו את ההסלמה כשהיא ממש בתחילתה.
• לשלוח מסמכים – בטח כאלה שרוצים שישמרו להמשך ולא ייעלמו לאחר עוד 12 הודעות בקבוצה כלומר תוך 4 דקות. 
• לנהל דיונים עקרוניים ומהותיים בקבוצה באופן ספונטני –  צריך להסביר ? מי משתתף בדיון? מה הוא עושה בזמן שהוא מגיב.. חתיכת דיון מקצועי קבלתם. 

בקצרה, אני מאלה שחושבים שעוד מוקדם להספיד את הדואר האלקטרוני ותתפלאו ,יש אפילו עוד מקום לשיחות טלפון מדי פעם .

הפוסט עוד קבוצה אחת ואבדנו… התנהלות נכונה באפליקציית whatsapp הופיע לראשונה ב-reason-why.

מקצוענים? חברותיים? ענייניים? חדורי מטרה? אגרסיביים ? … חחח מנחש שאף אחד לא מגדיר את עצמו כאגרסיבי. 

גם אתם בטח למדתם שהשלב הראשון בכל שיחת מכירה הוא  השלב "המקרב" ..לא המילה הכי מוצלחת.

אולי יותר נכון לקרוא לזה שלב שבירת הקרח. 

מן הסתם גם אתם נפגשתם או קבלתם טלפונים מאנשי מכירות שהיתר נחמדות שלהם מהרגע הראשון הרתיעה אתכם או נשמעה לכם מלאכותית. 

חשוב לומר את האמת, מכירות הוא מקצוע של אישיות, של יחסי אנוש ומיומנויות תקשורת, של מצב מנטלי ורגשי ובהחלט גם של הישגיות ותחרותיות.. איש מכירות מוצלח מתחרה קודם כל עם עצמו. 

מיומנות מכירה ניתנת לשיפור, לימוד ואימון …

הסוד להתפתחות כאיש מכירות הוא שילוב בין 3 גורמים  לפחות .

א. מיומנויות בין אישיות טבעיות. 

ב. ניסיון מצטבר ולמידה עצמית . 

ג. הכשרה והתמקצעות . 

רכזתי עבורכם כללי עשה ואל תעשה בשלב המקרב/שבירת הקרח/התחברות עם הלקוח : 

מה נכון לעשות : 

• לחייך ולהיות טבעי ועד כמה שאפשר נינוח. נינוחות כמו לחץ הם  מדבקים. 
• להחמיא – על החברה, המוצרים, היחס … " כולם היו מאוד נחמדים אלי.. "
• להודות על הזמן וההזדמנות להציג, לספר. צניעות מקרבת אנשים. 
• להתייחס למה שאתה רואה -וואו איזה כלב יפהפה ,זה פודל גזעי ? 
• ספורט – כולם אוהבים לדבר על הספורט שלהם..( אל דאגה , תמונה מהמירוץ האחרון תהיה תלויה שם) 
• להתייחס לדברים חיוביים שהופיעו בתקשורת  – תראו מעודכנים, שעשיתם שיעורי בית. 
• לזהות חוסר סבלנות או חוסר רצון לחרוג מה פורמליות ולזרום . 
• שימו לב לשפת הגוף.. היא הרבה יותר חשובה ממה שאתם מניחים. 

לא לעשות : 

• להתייחס לדברים שלא גלויים כרגע – "ראיתי בפייסבוק שאתה מנגן בגיטרה" ( מה אתה חוקר עלי? )
• לטרחן – סוקולוב זה מפולין או מגרמניה? 
• להתייחס לדברים אישיים – אשתך, נראית הרבה יותר צעירה ממך … 
• להגיב באופן מוגזם ומלאכותי.. 
• לפתוח מחשב, עוד לפני שהפגישה זורמת. 

זכרו, כל פגישה היא עולם ומלואו, וכל אדם שונה ממשנהו, יחד עם זאת אם אתם מספיק פתוחים בשביל להוסיף למיומנויות הטבעיות שלכם,  ארגז כלים של חוקים והרגלים נכונים, תמכרו בסופו של דבר באחוזים הרבה יותר גבוהים. 

הפוסט עשה ואל תעשה – השלב הראשון במכירה הופיע לראשונה ב-reason-why.

הבדיחה המקובלת בקרב רופאים טוענת שאם קוראים לך לבצע החייאה, כדאי שקודם כל תבדוק לעצמך דופק. ג'רי סיינפלד אמר פעם שפחד קהל נפוץ יותר אצל אנשים מאשר הפחד למות ולכן היו מוכנים לעשות הכל, רק בשביל לא לשאת את ההספד. 

אז אחרי הבדיחות.. נהיה רציניים לרגע ונאמר את האמת. מצגת טובה, אפקטיבית, מקצועית נוצרה על מנת להשלים את מה שנאמר על ידי המציג, לחזק ולהדגיש דברים חשובים. היא אינה חזות הכל ויתכן אף שאינה המרכיב העיקרי בהצלחת המצגת . 

נדרשתם להכין מצגת לפגישה, הנה 5 טיפים שיבטיחו את ההצלחה שלכם … 

1.הכינו את החומר מספיק זמן מראש, תשלטו בו ותראו שאתם מרגישים בטוחים עם המידע, אל תתביישו לעשות חזרות.    רשמו לעצמכם ראשי פרקים, עד כאן  עוד לא התחלנו במצגת . 

2.התאימו את התכנים והקצב לזמן שהוקצה ולמשך הריכוז הצפוי של המשתתפים, בכל מקרה נסו שלא לחרוג מ 15-       20 דקות ראשונות למעבר על כל התכנים. 

3.הכינו את השקפים למצגת, השתדלו שלא לחרוג מעבר ל15-20  שקפים עם תוכן ( תמונות ותרשימים יכולים להיות          מעט יותר). התוכן בכל שקופית צריך להיות ברמת הכותרות\ראשי פרקים עיקריים. שלבו אלמנטים גרפיים ודיאגרמות רק    אם הם ממחישים ומשלימים את הנאמר. 

4.קחו הפסקה לפני שהמצגת מתחילה, הגיעו רעננים ומסודרים הכינו את המצגת להצגה ואת כל מה שנדרש עוד לפני         שהמשתתפים מגיעים . 

5.המצגת התחילה – דברו לקהל שלכם.. תהיו טבעיים, נסו לשמור על נינוחות ולהדגיש את הדברים החשובים. נסו לעבור     ברצף ולאחר מעבר מהיר לתת מקום לשאלות ולעורר דיון. 

זכרו מצגת טובה היא 80% הכנה טובה.

היכרות טובה עם החומרים וסדר הדברים תהפוך את הכל להרבה יותר יעיל ותעזור לכם להשיג את המטרות ולקבל ביקורות טובות… בהצלחה.

הפוסט 5 טיפים להעברת מצגת מנצחת הופיע לראשונה ב-reason-why.

"בוקר טוב דני, קיבלתי את הצעת המחיר המתוקנת שלך, אנחנו רוצים לעבוד אתכם אבל ההצעה של המתחרים עדיין יותר נמוכה והמנהל שלי בסוף מחליט לפי המחיר, אתה מבין את זה נכון.. ?"

יום אחרי.. 

"דני, התרשמתי מההנחה, ירדתם ממש אבל הספק הקיים שלנו השווה את המחיר והבטיח להשתפר, אני צריך סיבה אמיתית לכל השינוי הזה של החלפת ספק.. "

עוד יום עובר.. 

"שלום דני, זה מנהל הרכש של שקר כלשהו תעשיות, החבר'ה מהייצור רוצים לסגור אתכם אבל אני חייב פה עוד הנחה כדי לאשר את זה. "

נשמע לכם מוכר?

כמה מתסכל זה יכול להיות שאתם נותנים ונותנים ונותנים, ובסוף אין שום ביטחון שתהיה עסקה, ובכלל האם זה מה שנכון לכם ולחברה? למכור בהנחה הרבה יותר גבוהה ממה שהתכוונתם ? איזה סוג של מערכת יחסים עסקית  זה מייצר עם הלקוחות שלכם ? 

לתת הנחה רק אחרי שהעסקה נסגרה, אולי נשמע טיפה מופרך, אופטימי מדי, ובכלל, בקשה להנחה מהלקוח היא התחלה של מערכת יחסים, איתות לכך שמעוניינים לעבוד אתכם ,בהחלט מהלך לגיטימי במו"מ . 

עכשיו בואו נראה איך נוכל לנתב את המהלך מכאן כדי לתת הנחה רק אחרי שהעסקה נסגרת : 

1.אוששו את הכוונה של הלקוח – דברו על פרטי העיסקה או המוצרים, על דרך העבודה ועל אנשי הקשר, הזכירו ללקוח את תנאי התשלום. אם הלקוח משתף פעולה מצויין ,אם פחות, טענו כמובן שתנאי התשלום משפיעים על ההנחה. 

2.נסו להבין את ציפיות הלקוח. מה הציפיה של הלקוח להנחה. תאמו ציפיות לגבי גובה ההנחה ולגבי ההיקף המשוער , הדגישו שמדובר בהנחה מבלי לפגוע בתכולה או באיכות.

3.התנו את מתן ההנחה בקבלת העבודה. לדוגמה, אתם יכולים להגיד שתבקשו אישור מהמנהלת אבל אתם רק רוצים לוודא שאם ההנחה מאושרת אתם מתקדמים עם העסקה, אחרת אתם  עושים  צחוק מעצמכם מול המנהלת… 

4.וודאו את התהליך מול הצד השני. שאלו את הלקוח האם ההנחה תקדם אותכם לעסקה ובאיזה אופן, איך אתם ממשיכים משם.

5.היו ענייניים, נינוחים, לא לחוצים ולא כועסים.. חשוב לראות את התמונה הגדולה של העיסקה ולהבין את הצעד הבא של הלקוח שלכם. 

הכי חשוב שתזכרו – סחר סוסים או מלחמת מחירים היא טנגו של שני הצדדים. כאנשי מכירות יש לכם השפעה רבה על הדינמיקה של המכירה ועל היכולת לסגור עסקאות מעולות.

הפוסט כך תוכלו לתת הנחה רק אחרי שהעסקה נסגרה הופיע לראשונה ב-reason-why.

תקציב  הוא  אחד מאבני היסוד של כל ארגון גדול ובודאי ארגון ציבורי , בין אם מדובר בחברה עסקית הנסחרת בבורסה, חברה שיש  בה שותפים ומשקיעים ובין אם מדובר במוסד ציבורי.

בשנים האחרונות חלחל המושג גם לעולם העסקים הקטנים , לא  מעט בזכות יועצים עסקיים וכלכליים שחלקם הגיע מחברות גדולות והרגישו צורך ליישם  שיטות ניהול מוכחות גם בעסקים הקטנים . 

באופן כללי, תפקיד התקציב של העסק או החברה הוא לייצר תחזית הכנסות ורווחים  ועל פיהם לתכנן את היקף ההוצאות, ההשקעות והרווחיות של החברה . 

כל תקציב בעולם מחולק לשניים :  רכיבים שיש למנהל שליטה עליהם וכאלו שהוא נדרש להגיע אליהם ( יעדים ) ונמדד על הצלחתו  להשיג אותם . בעסק חדש מין הסתם התקציב הוא  התחזית הפיננסית של העסק  המיוצרת כהליך אינטגרלי מההחלטה אם להקים את העסק וכיצד . 

תקציב הוא בראש ובראשונה כלי ניהולי  עצום בחשיבותו המאפשר לנו קודם כל לספר את הסיפור של העסק שלנו.

בעסק בריא אנחנו יושבים לפני תחילת השנה וקובעים כמה אנחנו רוצים למכור , באיזה אחוזי רווחיות מאיזה מוצרים. ובעיקר מה נדרש מאיתנו על מנת לעשות את זה – חומרי גלם , אמצעי ייצור , עובדים , שיווק. וכו.

חשוב מכך , ניהול תקציב מסודר מאפשר לנו למדוד את ההתקדמות שלנו תוך כדי תנועה ולבצע את ההתאמות הנדרשות  , בין אם בהגברת מאמצי השיווק , שינוי התמהיל השיווקי  ,התאמת הוצאות לפיגור ביעדי המכירות ועוד. לפני שניגשים לעניין צריך לזכור שמדובר בהחלטה הנמדדת בטווח הארוך שכן השנה הראשונה והשנייה לניהול התקציב יהיו כמעט תמיד שנים של התכווננות והתגבשות . 

תקציב השיווק של העסק מתחלק ל 3  קטגוריות עיקריות  : 

1. תשתית שיווקית  – השקעה – אלו הסכומים שאנו מוציאים פעם אחת ומהווים את ההשקעה הבסיסית במערך השיווק של העסק –   מיתוג  , אתר אינטרנט ,  עיצוב ראשוני לקטלוג ,תוכנת ניהול ( אם רוכשים כזאת) . בעסק חדש אני מצרף עלויות אלו להשקעות הנדרשות להקמת העסק . 

1. שיווק תדמיתי – פעילות שיווקית שוטפת שאין דרך למדוד אותה באופן חד ערכי מול  עסקאות.  בקטגוריה זו נכנסת כל פעילות התוכן ברשתות חברתיות , יחסי ציבור רגילים וברשת , קמפיינים תדמיתיים בעיתונים וכו.. 

1. שיווק hard-sell  – פעילות שיווקית שבה אפשר למדוד באופן מדויק את ה roi  ( החזר על ההשקעה ) לפי אותה המדיה שהשתמשנו  ולעתים גם ברזולוציה של זמן , סוג קמפיין, מסר מדוייק או פרמטרים אחרים . זהו סוג הפרסום המשמש אותנו כדי ליצור לידים או עסקאות .

נבהיר שבכל סוג מדיה  כמעט ניתן לעשות שימוש תדמיתי או מכירתי וברמה התיאורטית אם נייצר פעילות שיווקית בערוץ אחד נוכל למדוד  תשואה כמעט בכל ערוץ . השימוש ברשת החברתית פייסבוק לדוגמא, מגוון מאד והיא יכולה לשמש אותנו כדי לבנות מוניטין באמצעות פרסום פוסטים מקצועיים או לבנות מנועים מכירתיים שכל מטרתם לייצר לידים לעסק שלנו. 

בדיוק באותה מידה , קמפיין של פרסום במקומונים ( כן  ,יש עוד כאלה ) או דיוור ישיר יכול להיות עם מסר תדמיתי המטפל במודעות  או להכיל מחירי מבצע יוצא דופן על מנת להביא קונים לעסק.

הפוסט כך תתכננו את תקציב השיווק של העסק הופיע לראשונה ב-reason-why.

ובכל זאת, מבט טיפה יותר מעמיק מלמד אותנו שבכל זאת דברים השתנו, כולם מדברים על דיגיטציה וטכנולוגיה, ספק רוצים ספק חוששים מהשינוי וברמה האישית, איך לומר שינינו את סדרי העדיפויות שלנו ואנחנו מחפשים קצת יותר איכות חיים ופחות טירוף בעבודה.. איך אומרים הלקוחות שלנו מההייטק -work life balance .. מעניין איך זה נשמע בשפה של מייצגים.

חברים, במיוחד בשבילכם הכנו רשימה של 5 "הרגלים רעים" שאתם כבר כל כך מורגלים אליהם אבל אם רק תחליטו תוכלו להפסיק אותם ב2022 ולהפוך את המשרד שלכם להרבה יותר יעיל ואת החיים שלכם להרבה יותר טובים.

1. לקבל משלחות של עוסקים עם שקיות של מסמכים ב15 לחודש ולהקליד ניירות מקומטים– זה הזמן לעבור למערכת הנהלת חשבונות דיגיטלית ולהנחות את הלקוחות שלכם להתקדם למאה ה21, אתם תטמיעו הלקוחות יצטרכו להתרגל והחיים שלכם יהיו הרבה יותר פשוטים … וירוקים.
2. לנסוע למס הכנסה בחמסין ובגשמים בשביל חותמת " התקבל" ופשוט לשדר את הדוחות באופן מקוון מלא לרבות הצרופות לדוח.
3. לדלג בין 12 תוכנות שונות שבכל אחת מהן הלקוח רשום בשם קצת אחר ( תאמינו לנו שיש 34 דרכים שונות לכתוב משה כהן) והנתונים מועברים בהקלדה ידנית מתוכנה לתוכנה ולהתקין פלטפורמת ניהול erp אחת שמרכזת את כל פעילות המשרד.
4. לקבל טפסי 101 בכתב יד או Pdf ולהקליד אותם לתוך מערכת השכר בכל תחילת שנה ובהמשך גם את כל נתוני השכר מדי חודש ובמקום זה להתחבר לפורטל שכר דיגיטלי שמתממשק לתוכנית השכר.
5. להשאר אחרי 17.00 במשרד לעבודה טכנית שבכל ענף אחר נעשית באופן דיגיטלי ואוטומטי ולהחליט שהשנה סוף סוף תבלו את אחר הצהריים עם הילדים, חברים, כדורגל או כל דבר שבא לכם באמת.

בעצם עם כל השינויים שהנהגם השנה… בשביל מה בעצם יש לכם להשאר במשרד בשעות משוגעות כאלה ?

מייצג יקר, הדיגיטציה כבר כאן והיא עומדת לרשותך בכל רגע שתבחר להתקדם ולהתחיל לעבוד כמו שאתה דורש מהלקוחות שלך.   אנחנו במיכפל לירם מציעים לך פלטפורמת 360 לניהול כל פעילות המשרד בשילוב ממשקים דיגיטליים מתקדמים לעסקים, עובדים והרשויות

הפוסט מייצגים בשנת 2022 – 5 דברים שאתם ממש חייבים להפסיק לעשות… הופיע לראשונה ב-reason-why.

10 דברים שחשוב לדעת על ניהול לקוחות וחווית לקוח.

• בעסק מצליח 70% מההכנסות מגיעות מלקוחות קיימים ו30% מלקוחות חדשים .
• פנייה מלקוח קיים היא פניה טובה יותר , סביבת העבודה נוחה  וסבלנית יותר .
• בהמשך ל1  -בשוק קטן – לקוח טוב הוא משאב נדיר ויקר .. מי שישרוד וישגשג הוא מי שישמור ויטפח את הנכסים החדשים , מספר הלקוחות שיוצא מהשוק גדול ממספר הלקוחות שנכנסים אליו.
• לקוח = נכס .   לקוח פעיל = נכס מניב  עם תחזית הכנסות שנתית .
• תהליך ניהול לקוח כולל הגדרה של הציפיות שלנו מכל לקוח , לא פחות חשוב מכך
• ניהול הלקוח הוא תהליך מובנה ומסודר שיש לו 2 מימדים:

א. המידע על הלקוח , המחלקות ,אנשי הקשר , הצרכים , התוכניות .

ב. רצף הזמן והפעולות – שגרת ניהול הקשר , מענה ויוזמה מחוץ לתוכנית .

• הקשר עם הלקוח , להבדיל מניהול הקשר חשוב שיהיה בעל מאפיינים רגשיים וחמים , מעבר לקשר המקצועי
• התקשרויות – מגעים – הם הבסיס לכל מערכת ניהול לקוחות . המשימה המרכזית של הארגון הוא ליצור את

רפרטואר ההתקשרויות , להפוך אותו רלוונטי ולבנות תמהיל נכון בין התקשרויות שימור , הנעה לפעולה ושרות .

• המערכת הניהולית והשיווקית בחברה חייבת לתת מעטפת משלימה וחזקה לתקשורת בין מנהל הלקוח ללקוח בהיבטים של שותפות בקשר , ערוצי שיווק ועוד.
• הלקוח האידאלי הוא כזה שיפנה אלינו באופן אוטומטי כאשר יש לו צורך , יפנה אלינו מדי פעם בשירותים נוספים שאיננו מספקים , יתקשר להתייעץ בנושאים שבהם הוא רואה בנו ברי סמכא, ינהל מו"מ על התנאים העסקיים ויבקר את רמת השירותים שלנו , לקוח אידאלי יפנה אלינו לקוחות נוספים .

הפוסט ניהול לקוחות – שאלות היסוד שאתם חייבים לשאול את עצמכם הופיע לראשונה ב-reason-why.

מדוע זה רלוונטי? כי הם רוצים לעבוד איתנו. הם רוצים לדעת מי אנחנו. הם רוצים לדעת איך אנחנו יכולים לתמוך אותך בתהליכים ובחיי היומיום שלהם. האם אנחנו מתאימים לתפקיד? האם יש לנו מה שהם צריכים ומבקשים?ֶ

אנחנו מנהיגים, מורים, מדריכים. האם אנחנו מראים זאת? האם אנחנו פועלים מן המקום המיטיב, היודע, המבין? אם כן, אנחנו פועלים מן המקום שמקדם את הלקוחות שלנו, עוזר להם להגשים את עצמם ולפתח את עצמם בחייהם. כשאנחנו מבינים זאת, אנחנו יכולים להתייחס לעצמנו כיועצים, כמנהיגים – ולהציג את עצמנו בצורה שכזאת.

מתוך המקום הזה יש לנו ערך לתת, יש לנו סיפור להציג ויש לנו מסע להדריך בו את קהל לקוחותינו, אחד-אחד. האם אני מציג את עצמי בפני הלקוחות שלי כאדם שיכול לתמוך אותם במסע שלהם? כאדם שאכפת לו? שמה שהם עוברים, משנה לי? אם כן, זה עושה את כל ההבדל ביחסים בינינו. לקוחותיי יכולים לסמוך עליי יותר ויותר, כמו גם לאפשר לי להשתתף בתהליכים האישיים והמקצועיים שלהם יותר ויותר.

כן, זה הולך לקבל תרגום בעולם הכסף. כן, הולכות להיכנס יותר עסקאות. יותר המלצות חיוביות. יותר ויותר לקוחות יישארו עם בית העסק, יותר ויותר אנשים יימשכו לעבוד איתנו. אנחנו לא צריכים לעשות שום דבר מיוחד – פשוט להבין מי אנחנו ואיך אנחנו מציגים את עצמנו ללקוחות שלנו. מה אנחנו עבורם? מנהיגים? מורים? מנחים? מדריכים?

האם יש לנו מה שדרוש כדי לקדם אותם? האם התדמית שלנו בעיניהם מתאימה לערך שאנחנו יכולים להעניק להם? האם אנחנו מנהלים את התדמית שלנו בצורה שתתמוך את הלקוחות שלנו להבין שאנחנו האנשים שיכולים לעזור להם (או כך אנחנו חושבים)?

הלקוחות שלנו רוצים אנשים שינהיגו אותם. שמבינים לעומק את המסע שלהם, שיש להם את הפתרונות – שהם יכולים להציע מה שנכון, שיכולים לתמוך את הצעד הבא. האם אנחנו יכולים להציע משהו כזה? האם אנחנו עוזרים ללקוחות (הקיימים והפוטנציאליים) שלנו להבין שאנחנו יכולים לעזור להם? האם התדמית שלנו והדרך בה אנחנו מציגים את עצמנו – משדרת את אותו המסר?

הפוסט כיצד להציג את עצמי מול לקוחות בצורה הטובה ביותר הופיע לראשונה ב-reason-why.

לכאורה , לא מסובך לכתוב תוכנית עסקית , יש  פורמטים מוכנים באינטרנט , הפרקים ידועים ומי מאתנו לא סיים איזה תואר ראשון במינהל עסקים וכתב  תוכנית עסקית בתור פרוייקט גמר .

טקסטים , טבלאות , תיאוריות  בסך הכל די בנאלי . נוסיף על כך את העובדה שאיך שלא מסובבים את זה התכנית היא בסופו של דבר תחזית  שחוזה את המשמעויות של הקמת העסק והפעלתו – למה לעזאזל צריך לשלם לאיש מקצוע יקר עבור עבודה שאפשר לעשות לבד , לא פחות טוב .

לטובת המתלבטים שבינכם ריכזתי 10 סיבות טובות להפקיד את מלאכת כתיבת התוכנית בידי איש מקצוע מנוסה:

• זיקוק התוכן לתמצית המנהלים – בסופו של דבר זה אולי העמוד היחיד שהמשקיע יקרא.
• מכירת היזמים – לבנק או למשקיע – מרכיב בעל משמעות קריטית .
• הגדרת מדוייקת של קהלי היעד ופוטנציאל השוק – רמז – קהל היעד הוא כולם זאת לא תשובה טובה …
• האסטרטגיה והבידול – למה אתם ? למה המוצר שלכם ? בואו נענה קודם כל לעצמנו את התשובה.
• ערכי המותג – אמינות , אחריות וספונטניות – הם לא ערכים הם תנאי סף בשביל לקום בבוקר .
• תוכנית השיווק – נועזת ומקורית  אך לא מופקרת , מגוונת אך לא מפוזרת .
• תוכנית המכירות – הישגית אך ריאלית – הכי חשוב מנומקת .
• התוכנית התפעולית – לשיר שירי חיסכון כל הדרך לרווחיות .
• ההצעה למשקיע \לבנק – מנומקת , מסודרת פרופורצנלית – כמה אתם רוצים ? למה אתם רוצים ? מה תתנו בתמורה ומה תעשו עם הכסף .
• לוגו של חברת יעוץ על התוכנית – רק בשביל זה שווה , לא ?

אני מניח שלכל אחד מאיתנו יש דוד או אחיין שהקים עסק בלי תוכנית עסקית ומרויח מיליונים , ההבדל בינו לבין שני האחרים שפשטו את הרגל הוא שרק אחד מסתובב ומספר את הסיפור . מוסר השכל – הקמת עסק היא סיפור רציני מדי בשביל לנהל אותו באופן חובבני .

הפוסט תוכנית עסקית מנצחת – מיומנות או אמנות הופיע לראשונה ב-reason-why.

המונח תוכנית עסקית מקפל לתוכו מגוון רחב של פתרונות לעולם מגוון מאד של צרכים  , חלקן מגיעים מעולם היזמות וגיוס המשקיעים בתהליך הקמת העסק  וחלקו האחר קשור יותר לתהליכים שגרתיים יותר של ניהול העסק.

ראשית נשאל שלוש שאלות חשובות :

• מהי תוכנית עסקית ומה היא כוללת ?
• האם יש סוגים שונים של תוכניות עסקיות ?
• האם אתם צריכים תוכנית עסקית ואם כן מאיזה סוג ?

נתחיל מהשאלה הראשונה , תוכנית עסקית היא מסמך עסקי מקצועי הבנוי על פי סדר דברים קבוע יחסית ומטרתו לבחון את כדאיות הקמת העסק  , אבני הדרך להקמתו ולקבוע ברמה העקרונית את אופן פעולתו .

תוכנית עסקית מקצועית תכלול  את הפרקים הבאים:

• רקע על היזם , העסק והמוצרים \שירותים .
• ניתוח השוק , הצורך והפוטנציאל במוצרים .
• ניתוח w.o.t , אסטרטגיה וחזון  , ערכי המותג ,קהלי יעד .
• שיווק – אסטרטגיה שיווקית – ערוצי השיווק .
• תוכנית המכירות ותחזית מכירות ל3-5 שנים .
• תוכנית תפעולית – מבנה ארגוני, התייחסות לשכירויות , לוגיסטיקה וכו..
• תוכנית השקעות .
• תוכנית פיננסית והצעה למשקיע.

עיקרי הדברים בתוכנית יארזו בתמצית מנהלים שתופיע בתחילת התוכנית , תוכן עניינים מסודר , כריכה והגשה מכובדת יהוו את המימד שישלים תוכנית עסקית איכותית  .

סוגים של תוכנית עסקית – נובע משאלת הבסיס למי התוכנית מיועדת , בבדיחות אני נוהג לומר כי תוכנית עסקית למשקיעים כוללת הרבה חומרים שאין חשק לכתוב וגם אף אחד לא יקרא – האמת היא שבתוכניות עסקיות לגיוס מושקע מאמץ ניכר בניתוחי שוק מפורטים וחומר תאורטי יותר שמטרתו להכניס את המשקיע לעובי הקורה .. וגם קצת להרשים אותו. תוכנית המוגשת לבנק תתייחס באופן מפורט יותר לצורך באשראי חיצוני  – התיחסות מילולית ומספרית . התוכניות התמציתיות ביותר וגם החכמות ביותר הן אלו שמיועדות ליזמים עצמם – תוכנית  עניינית ב100% שכל מטרתה להעמיד בפני היזמים את האמת המקצועית כפי שהיא – סיכויי ההצלחה –  האסטרטגיה של העסק ועקרונות ההקמה והפעולה.

התשובה לשאלה האם אתם צריכים תוכנית עסקית או לא היא פשוטה  – כן ! . השאלות האמיתיות הן על מה להתמקד בתוכנית וכיצד לבחור את מי שיכתוב אותה עבורכם . על כך ב מאמר נוסף המופיע באתר  – תוכנית עסקית – טכניקה או אמנות ?

הפוסט תוכנית עסקית הופיע לראשונה ב-reason-why.

מגוון המוצרים והשירותים אנשי מכירות נדרשים למכור הוא אינסופי  , מתחיל משירותים אישיים כמו יעוץ או פרסום  ומגיע עד מוצרים פיזיים עם ביקוש לכאורה קשיח כמו משקאות " טעם החיים" למינהם. רמת המיומנות הנדרשת מאיש המכירות משתנה כמובן , אבל קוי המתאר שהופכים איש מכירות למקצוען בתחומו,

הם דומים.

מכירות הם קודם כל ענין של אישיות. האדם עושה את התפקיד נוהגים לומר ובסרטון הזה אני מזמין אתכם לקחת את עצמכם כמה צעדים קדימה, להפוך לאנשי מכירות מקצוענים, משוכללים וכאלה שמצליחים ליצור הערכה הן אצלכם באירגון והן בקרב הלקוחות .

1. קודם כל אתה מוכר את עצמך – איך אתה נראה ? האם אתה מגיע בזמן, מה משדרת שפת הגוף שלך ואיך אתה מתבטא, גם מחוץ למסגת הפורמלית של הפגישה.
2. מה אומרות הרשתות החברתיות שלך ? אתה אדם פרטי,זה נכון אבל האם אתה לוקח בחשבון שהמנהלים והלקוחות שלך מבקרים בפרופילים שלך ?
3. איש מכירות נבחן באמינות שלו. אל תפזר הבטחות מופרכות ואל תבטיח דברים שאי אפשר לעמוד בהם.
4. בהמשך ישיר לכך , זכור שקודם כל אתה נותן שרות. הזמן את הקשר עם הלקוח גם אחרי שסיימת את המכירה ודאג תמיד לתת שרות ברמה גבוהה.
5. היזהר בדיבור על מתחרים, אף אחד לא אוהב לשמוע השמצות על אחרים.
6. תמיד תגיע מוכן לפגישה – תן את כל תשומת הלב ללקוח שלך .
7. מכור את הלקוח שלך לחברה. ספר עליו ועל הפעילות ובנה לו קרדיט בקרב כל הממשקים שמטפלים בו, כך הוא יהנה מיחס מצוין מכל הגורמים בחברה.
8. אזן בין התועלת המיידית לתמונה הגדולה.נסה להפוך לאסטרטג של הפעילות מול הלקוח ולהעריך את פוטנציאל החיבור והקשר איתו.

בסופו של דבר, זה בידיים שלך להחליט האם אתה מתווך של מוצרים או שירותים, או מנהל לקוחות שמצליח לבנות תיק לקוחות  צומח ורווחי ומעמד מקצועי בחברה.

הפוסט קוים לדמותו של איש מכירות מצליח- האם זה אתה ? הופיע לראשונה ב-reason-why.

אם נהיה אפוקליפטיים לרגע נוכל לטעון בקלות שהלכה למעשה גוגל ופייסבוק מנהלות את העולם ואילו אנחנו –האנושות ,רק אוסף של בובות על חוט בהצגה של שתי הענקיות מארצות הברית. בהרצאה אני טוען בציניות שאנחנו לוחצים בטירוף על מודעות adwords פשוט מכיוון ש google  החליטה שכך נעשה ואנחנו פשוט מקיימים את ההנחיות, אין ספק שנתוני ההכנסות מפרסום מראים שלפחות ברמת התוצאה google  מצליחים במשימה.

אין לי כל כוונה לערוך כאן ניתוח דיגיטלי- פוליטי- חברתי על העוצמה של גופי הענק הללו אלא להתייחס אך ורק לזווית השיווקית ובעיקר זו הנוגעת לבעלי עסקים קטנים ובינוניים .

ברקע הדברים, שתי מגמות בולטות המתעצמות משנה לשנה במדיניות ובאופי הפעולה של שתי החברות  :

Google- חיזוק הולך וגובר של השטח והבולטות של הפרסומות (dwords ) בתצוגת מנוע החיפוש על חשבון התוצאות האורגניות ופיתוח כלים משוכללים נוספים לפרסום. בחלק מהמקרים מסך התצוגה הסלולרי מציג לאחר החיפוש אך ורק קישורים ממומנים .

Facebook  – צמצום עד למינימום של ההפצה האורגנית בעמודים עסקיים ויצירת ממשק פרסום  עוצמתי ומשוכלל לבניית קהלים המתחבר לכלי פרסום מגוונים.

המשמעות של המגמה הזאת בכל הקשור לgoogle   הוא שמקומם של המקדמים האורגניים הולך ונדחק במיוחד כאשר מדובר בעסקים קטנים בעלי תקציבים ואורך נשימה מוגבל יחסית, התחרות על מילות המפתח בפרסום גוברת וגם המחירים עולים במקביל לעלייה בנפח ההקלקות. לא צריך להיות מתמטיקאי מדופלם כדי להבין שהמכפלות האלו משתקפות בחשבון הבנק של google?

בכל הקשור לפייסבוק לעומת זאת , יצרה החברה  מדיה חדשה לגמרי שלא היתה קיימת קודם לכן. את ההפצה המוגבלת מאד לאוהדים של העמוד החליפו מנועי הפצה משוכללים המאפשרים להגיע בדיוק לקהלי היעד שהמותג מחפש, בעלות לא גבוהה יחסית ובתדירות המבוקשת ולייצר כמות גדולה של לידים בזמן קצר מאד.  מה זה עושה לחווית הגלישה של המשתמש התמים בפייסבוק  –זאת כבר שאלה אחרת.

אם כך, מה השורה התחתונה ? האם אנחנו המפרסמים, בעלי העסקים הקטנים,  הרווחנו או הפסדנו מהמיסחור של הפלטפורמות הללו? האם הוטב מצבנו כמפרסמים או הורע? את התשובה שלי אני מחלק לשניים וחצי…

ברמה העסקית נטו – אני טוען שהמצב של בעל העסק הקטן , זה שמחזיק בתקציב פרסום של  50000-100000 ₪ בשנה ( ..מייצג לפחות 50% מבעלי העסקים בישראל) הוטב משמעותית מכיוון שקיבל ארגז כלים אפקטיבי שלא היה קיים קודם לכן ומאפשר לו לבנות מערך פרסום ממוקד לקהל היעד  ולמטרות השיווקיות – תדמיתיות או hard sell . היכולת ליירט ביקושים ברמה מדוייקת כל כך כמו בgoogle adwords  עם תשואה כמעט מיידית על ההוצאה ויכולת שליטה אבסולוטית על גובה התקציב מדהימה בעיניי. כך גם האפשרות ליצור פעילות מיתוגית ו\או מחוללת לידים בתקציב לא גבוה בפייסבוק מספקת אפשרויות שלא היו קיימות קודם לכן, בעיניי אין ספק שתחומים עסקיים שלמים לא התפתחו אך ורק בזכות כלי הפירסום הללו.

ההסתייגות שלי ( …וכאן החצי) הוא העובדה שהכלים הללו מסובכים מאד לתיפעול ולכן כמעט לא נגישים לבעלי עסקים קטנים באמת שזקוקים למדיה שיווקית כמו אויר לנשימה. Google מייצרת תיקון מסוים למצב על ידי המוקד שהקימה ותומך ישירות בבעלי עסקים בהקמת קמפיינים אך ספק אם יש בכך כדי להנגיש באמת את מכלול האפשרויות הגלומות בכלי הפירסום האלו.

ברמה האסטרטגית, במבט לטווח הארוך, אני מוטרד כמו רבים מאיתנו מהכח שנמצא בידיים של שני גופים כל כך חזקים שהמטרות העסקיות שלהם ורק שלהם נמצאות לנגד עינהם. היכולת של כל אחד מהם להרים או להפיל אדם, עסק או תחום עסקי שלם צריכה להדיר שינה מעיניו של כל בר דעת. אבל זה כמובן כבר לדיון אחר.

נושא הפירסום באינטרנט, הוא נושא אחד במכלול הנושאים שאני עוסק בהם  בספר שלי ובהרצאות שאני עורך ואשר מחבר בינהם קו  משותף אחד – הסתכלות עניינית, מקצועית ונטולת סיסמאות  דעות קדומות או תפיסות אישיות בכל הקשור למערכת השיווק והמכירות של כל עסק ,השורה התחתונה בעיניי היא חיבור בין המטרות העסקיות לנכונות להשקיע מאמץ,זמן וכסף כדי להשיג אותם והפעולה הקונקרטית והמתמשכת שמביאה אותם לכדי מימוש.

הפוסט האם גוגל ופייסבוק פועלים נגד העסקים הקטנים ? הופיע לראשונה ב-reason-why.

את הקפה שלי אני משתדל לשתות בבית קפה שכונתי , את הירקות רוכש בחנות ירקות ואת הקמפיין פייסבוק שלי מנהל אצל אורי – עסק קטן , איכותי ואישי.

בדיוק מהמקום הזה , כאשר פונים אלי לסייע בהקמת עסק  ( דבר שקורה  לשמחתי בתכיפות רבה ) אני מתגייס לענין במולא המוטיבציה והדריכות , כמעט בלי קשר לגודל העסק , היקף ההשקעה או הניסיון של היזם או היזמים .

עד כאן ההשתפכות , בואו נהיה רגע מקצועיים .

פרוייקט הקמת עסק , בכל תחום כולל בתוכו עשרות רבות של פריטים והחלטות שכולם נעשים בזמן קצר יחסית ונוגעים בכל אחד מארבעת   התחומים  הקשורים בניהול העסק  :

• פיננסיים , בנקים ותזרים מזומנים .
• פיתוח עסקי , פרסום שיווק ומכירות .
• תפעול ולוגיסטיקה , ניהול מלאי .
• ניהול המשאב האנושי – מבנה ארגוני , הגדרות תפקיד – גיוס קליטה וניהול עובדים .

בעולם העסקים הקטנים והבינוניים  אני משתדל מאד לסיים פרוייקט תכנון והקמה בתוך  3-4 חודשים כאשר פרק הזמן הזה כולל את התכנון הפיננסי והשיווקי , איתור מקום ותכנונו ( איתור המקום עלול לקחת זמן רב יותר )  ותהליך ההקמה ותחילת מתן השרות כמובן שקיימים חריגים כאשר מדובר בהקמת מערך ייצור , בינוי וכו…

פרויקט ההקמה כולל בתוכו מספר שלבים עיקריים :

• גיבוש הרעיון הסופי – הקונספט .
• בניית תוכנית כספית – פיננסית – תוכנית השקעות – מהלכים לגיוס .
• איתור מקום – עיצוב ותכנון פיזי ( אם נדרש ) תקצוב . ( במקביל לשלב ב' )
• הקמה פיזית של המקום .
• במקביל לד – הכנת תשתית ניהולית , שיווקית , מיתוג
• הערכות בירוקרטית – ישות משפטית , רו"ח , הנה"ח וכו…
• גיוס עובדים במידת הצורך , בניית תהליכי קליטה וניהול לקוח

מטבע הדברים הנתונים  משתנים מפרוייקט לפרוייקט  וכך גם הצרכים ואולם במסגרת תפקידו , ישמש מלווה עסקי מצויין כמנהל הפרוייקט , יהיה מעורב בפרטים וישלח אלומת אור לכל נושא שיש בו כדי להשפיע על הצלחת הפרוייקט .

הפוסט הקמת עסק הופיע לראשונה ב-reason-why.

מנסיוני בליווי עסקים כבר יותר מ15 שנה, אני קובע כי סיכויי ההצלחה של עסק חדש עולים בצורה דרמטית כאשר מתבצע תכנון עסקי מקצועי, אמיתי וביקורתי. אם אתם נמנים על אלו שמקפידים לתכנן לפני שפועלים, מגיעים לכל פרוייקט חדש עם ראש פתוח ומבינים שניהול הוא מקצוע ושאין תחליף לנסיון, יש לכם את כל הסיכויים להצליח בעסק שלכם.

מהי בדיקת היתכנות ?

בדיקת היתכנות היא סוג של תוכנית עסקית מתומצתת מאד שמטרתה לשקף בצורה עניינית את תחום העיסוק של העסק, המוצרים והשירותים והאופן בו העסק ישווק ויפעל.

לבדיקת היתכנות יש שני רכיבים מרכזיים :

1. מסמך קונספט לעסק- מסמך טקסטואלי הכולל בתמצית את הרכיבים המופיעים בתוכנית עסקית מלאה. רקע על היזמים והמוצר, הבנה של השוק והתחרות ובהמשך הצורך והפוטנציאל, הגדרה אסטרטגית ראשונית ( שיתכן שתשתנה בהמשך) ותיאור כללי. תמציתי וראשוני של תהליכי השיווק, המכירות והתפעול.
2. תחזית פיננסית ל3 -5 שנים – על בסיס הגדרת המוצרים והמודל העסקי, תתבצע הערכה מקדמית של ההשקעה הנדרשת להקמת העסק, צפי ההכנסות ,ההוצאות והרווחיות על המוצרים, בהתאם יוערך זמן החזר ההשקעה והיקף המימון הנדרש שהוא חיבור בין סכום ההשקעה לצורך בהון חוזר.

שני הרכיבים האלה יחד יתנו ליזם תמונה ראשונית לגבי הסיכויים להצלחת העסק.

מתי עדיפה בדיקת התכנות על תוכנית עסקית ?

חשוב להדגיש, תוכנית עסקית היא תוצר הרבה יותר מעמיק, מפורט ומדויק מבדיקת התכנות ולהבדיל מבדיקת היתכנות משמשת גם ככלי עבודה בזמן הקמת והפעלת העסק.

מטבע הדברים, ההשקעה בהכנת תוכנית עסקית רבה יותר וכך גם עלותה כך שההמלצה שלי אליכם, אם אתם נמצאים בשלבים הראשונים מעוניינים לחסוך ולהתקדם בהדרגה, להשקיע קודם כל בבדיקת היתכנות מהירה בתקציב נמוך  יחסית. מכאן תוכלו להמשיך לתוכנית עסקית מלאה או להתקדם ישירות להקמת העסק שלכם.

מה נדרש מבדיקת היתכנות מצויינת ?

ראשית חשוב להדגיש, בדיקת היתכנות היא שלב חשוב מאד גם בהבשלה שלכם כיזמים, זהו השלב הראשון ה"אמיתי" בהקמת העסק שלכם, הוצאת הכסף הראשוני היא במידה רבה סמלית ומייצגת את סיום שלב החלומות וכניסה לעולם שיש בו לו רק "פרחים ופרפרים"  אלא גם חסמים ואתגרים.

חשוב להבין, על אף ודווקא שבדיקת ההיתכנות היא מתומצתת ושטחית יותר מתוכנית עסקית, חשוב שתערך על ידי אדם מנוסה, היכולת לזהות כבר בשלב הזה את החוזקות שאתם מביאים לעסק, ההזדמנויות בשוק והאיומים משמעותית מאד כדי שאפשר יהיה ליצוק לתוך עבודה מהירה וזולה יחסית ערך אמיתי, תובנות שיכריעו במידה רבה את עתידו של העסק.

הפוסט בדיקת היתכנות – הדרך הקלה והמהירה להתחיל בהקמת העסק שלכם הופיע לראשונה ב-reason-why.

בין אם האתר שלכם באמת לא משהו או שאתם סתם פולנים , חוסר שביעות הרצון של רובנו מאתר האינטרנט שלנו משקפת במידה רבה את הבעייתיות וההתייחסות המורכבת שלנו לשיקוף אינטרנטי של הפעילות שלנו ואת הקושי לשמור על עדכנות בעולם של שינויים מהירים.
יתרה מזאת, במקרים רבים באמת, המוצר שקבלנו מכיל בעיות רבות, בעיקר בגלל שלא ידענו מה לבקש או איך לפקח על התהליך, בכל זאת אנחנו לא מקימים אתר אינטרנט כל יומיים.

ההחלטה להקים אתר חדש היא במקרים רבים ההחלטה הנכונה, לאו דווקא כדי ללכת לאתר משוכלל יותר, אלא כדי ליצור כלי ממוקד, פשוט ויעיל המשקף את הפעילות של החברה ויותר מכך, המסקנה שלכם חייבת להיות – לדעת מה אתם מבקשים, מה נכון בשבילכם ואיך לוודא שזה מה תקבלו בסופו של דבר.

כדי שהפרויקט של הקמת האתר הבא שלכם תהפוך להצלחה, הנה כמה צעדים שאתם חייבים להקפיד עליהם:

• לעשות שיעורי בית מקיפים על סוג האתר, התקציב והחברה שתבצע את הפרויקט.
• לוודא שיש לנו יכולת לספק את כל החומרים לאתר תוך כדי התהליך כדי לא לעכב אותו.
• להקצות משאבי זמן למי שעומד לעסוק בזה, רוב אתרי האינטרנט מתעכבים בגלל העסק ולא בגלל חברת האתרים.
• להיות על זה, להגיב למהר, לבקר ולהעיר כדי להגיע לתוצאה סופית בזמן סביר.

כואב לכם שכבר השקעתם באתר ועכשיו הכסף יורד לטמיון ? לא נורא. זהו חלק טבעי מההתפתחות של העסק , חשוב שתזכרו שעלות הבאת הלקוח  יקרה מאד ולכן חשוב למקסם את הסיכוי למכור לו, אתר אינטרנט איכותי הוא בהחלט רכיב חשוב בדרך למכירה.

הפוסט אתר אינטרנט חדש ? איך לדעת האם הגיע הזמן ? הופיע לראשונה ב-reason-why.

אחרי שאמרנו את זה, נסכים שאתר אינטרנט הוא אמצעי ולא מטרה. רכיב אחד, חשוב יותר או פחות בתשתית השיווקית שלכם ובפס הייצור המכירתי שיאפשר לכם למכור עוד מהמוצר או השרות שלכם.

אתר אינטרנט נכון לעסק הוא כזה שמשקף את הפעילות העסקית, מבליט את מנועי הצמיחה והרווחים, מבטא את ערכי המותג ולא פחות חשוב – בנוי נכון מבחינה טכנית. נטען מהר לדפדפן, מותאם לכל סוגי המכשירים ובעל ממשק משתמש איכותי.

עולם אתרי האינטרנט הוא אינסופי, תוכלו למצוא בקלות אתר אינטרנט חינמי שתקימו לבד ויעלה כמה עשרות שקלים בחודש , דרך אתרים בכמה אלפי שקלים על ממשקים כמו wordpress  ברמות התאמה, עיצוב ותכנות משתנות ועד לאתרים בעשרות אלפי שקלים. האם האתר היקר הוא הטוב יותר- בהחלט לא בטוח, האם אתם צריכים לעשות את האתר הכי טוב בעולם- בהחלט לא.

ההחלטה באיזה אתר להשקיע היא החלטה שיווקית מקצועית וכדאי מאד שתתקבל לאחר שיקול של איש מקצוע, לא חברת האתרים שוודאי מעוניינת למכור את המוצר הכי טוב שלה, וכנראה גם לא על ידכם.. כדי לקבל החלטה מושכלת ונכונה, חשוב שיילקחו בחשבון כמה פרמטרים מרכזיים :

א. סוג העסק שלכם והיקף הפעילות המתוכנן.

ב. אופי הפעילות השיווקית – מיתוג ,איסוף לידים או מכירות.

ג. היקף ההשקעה הכולל בעסק ובשיווק.

ד. לוחות הזמנים .

ה. היכולת והנכונות שלכם להשקיע בעדכונים וניהול האתר.

אם אתם רוצים כלל אצבע, השקעה באתר לא נכון שתהיה מעל ל20% מההשקעה השיווקית הכוללת של חצי השנה הראשונה בעסקים מוטי לידים ו30% בעסקים מוטי מיתוג.

והערה אחרונה, אני מודע לכך שיתכן וזהו האתר הראשון שאתם מקימים בחייכם, יש לכם קריירה חדשה, אתם מלאי תשוקה ומעוניינים שהאתר יהיה הכי מושלם שאפשר, זכרו שכל מה שאתם יודעים על העסק שלכם ישתנה בתוך כמה חודשים, כולל הידע, ההבנה וההעדפות שלכם, לכן עדיף תמיד לצאת לדרך עם אתר טוב אבל לא יקר או מושקע מדי,  סביר להניח שמחכה לכם סיבוב נוסף של הקמת אתר עוד לא המון זמן.

הפוסט כמה נכון להשקיע באתר אינטרנט חדש ? הופיע לראשונה ב-reason-why.

הכי חשוב שתזכרו – הרבה יותר קשה לכתוב מסמך קצר ואיכותי ממסמך ארוך ומקיף. ככל שתכתבו קצר וממוקד יותר, תשיגו את המטרות שלכם טוב יותר

מסמך עסקי יכול להיות קובץ וורד או אפילו הודעת דואר אלקטרוני ארוכה יחסית ומפורטת, מסמכים בכתיבה עסקית יכולים להיות לטובת כמה מטרות  עיקריות :

• הצעת מחיר או הצעה לבצוע פרוייקט.
• תוכנית עבודה .
• דיווח על התקדמות או סטטוס.
• סיכום פגישה, בדיקה או פרוייקט.
• ביקורת או מסמך הצעות לשיפור.

כמובן שיכולים להיות סוגי מסמכים נוספים.

מכתב עסקי, להבדיל משיר או סיפור למגירה נכתב על מנת לשרת מטרה, בין אם כתבתם אותו מיוזמתכם או בהתאם להנחייה הנה כמה טיפים שיהפכו את הכתיבה שלכם להרבה יותר אפקטיבית.

1. המסמך הוא אתם – גם אם נדרשתם לכתוב מסמך ונראה לכם מיותר לגמרי, זכרו שהמוניטין שלכם על הכף – הוציאו מסמך מסודר רהוט ומקצועי. מי יודע ,אולי הממונים עוד יקראו אותו…
2. כותרות, חלוקה לפיסקאות וכתיבה בסעיפים מקלה על הקריאה וההבנה של המסמך, דאגו לרצף הגיוני וחלוקה נכונה של המסמך.
3. כתיבת דואר אלקטרוני בכתיבה חופשית, יעילה ומתאימה מאד במקרים מסויימים, מאפשרת זרימה של התוכן והמסר. זאת כתיבה רציפה אבל נדרשת ללא פחות הקפדה.
4. אם המטרה שלכם בכתיבת המסמך היא תיאום פגישה  שבה תציגו את הדברים, צפרו את המסמך המסודר וכתיבו בגוף המייל הצעה לפגישה ובקשה לקרוא את המסמך קודם לכן.

תכתבו מעניין.

תהיו ענייניים – נקודות קצרות וברורות.

תנו לקוראים להבין מהר- מה אתם רוצים ולמה זה חשובה.

הומור- כן בזהירות.

סרקסזם וציניות -ממש לא.

המנעו מביקורת שניתן לשייך ישירות לאנשים ספציפיים.

תהיו עניינים, ברורים, מקצועיים ודיפלומטיים, את הישירות תשאירו לפגישה ומה שתאמרו בעל פה.

כתיבה טובה תקדם אתכם ואת התחום שלכם, תמתג אתכם כמקצוענים ומסודרים ובעיקר תקדם את הארגון שלכם, הרי זה מה שכולנו רוצים .

הפוסט כתיבה אפקטיבית ומשכנעת של מסמכים עסקיים ושיווקיים הופיע לראשונה ב-reason-why.

לא מאמינים , בואו נמפה מקרוב את הסיטואציה שבה נמצא היזם  במהלך הקמת העסק

• נניח , רק לצורך הדיון שהעסק הוא בתחום ענין מקצועי או אישי של היזם ( ..אחרת לא היה בוחר בו מין הסתם)
• נעריך גם , שמתוך הנ"ל – המוטיבציה העיקרית היא לתת מוצר הכי מקצועי שאפשר .
• האופטימיות בשמיים – הערכת  העלויות תקטן ביחס ישר לרף האופטימיות .
• נקרא לילד בשמו ? היזם מאוהב בעסק החדש.
• יש כסף , יש ספקי שרות שמציעים שרותים ומוצרים לעסק החדש – כולם "הכרחיים " מין הסתם .
• זמן קצר – עשרות החלטות – לפעמים כמה החלטות ביום .. בלי כלים אמיתיים לקבלת החלטות .
• המון מושגים חדשים – רימרקטינג , מיתוג , הלוואה בערבות מדינה , תזרים ועוד , תוכנות ומי יודע מה עוד..

זה ,בהנחה שהכל הולך חלק – עכשיו תוסיפו לזה  הסכם שכירות , עיצוב פנים , תוכנית שיווק , בקשת אשראי , גיוס עובדים טפסים לניהול לקוחות  – הצילו !!!!! .

תגידו  , הייתם מדמיינים להקים את הבית שלכם בלי תכנון אדריכלי ? תוכניות עבודה  ? אני מניח שלא . בדיוק כמו ההבדל בין הפרוגרמה לבית – הגדרת הרצונות והצרכים לבין הביטוי המקצועי שלה – תוכנית אדריכלית , כך בדיוק בפרויקט הקמת עסק תפקיד המלווה העסקי לקבל מכם את מלוא המידע , לבנות ולנהל עבורכם ויחד אתכם את  הפרוייקט כך שיגיע לנקודת ההשקה עם מינימום טעויות ומכסימום התאמה לתוכנית המקורית.

בפרוייקטים האחרונים שניהלתי את הקמתם , חברה סיטונאית קטנה , חנות צעצועים , משרד לעיצוב פנים  גיליתי עד כמה אפקטיבי החיבור בין מקצוען שיודע מה הוא רוצה  לביני  כנותן שרות – איש המקצוע שתפקידו להפוך את התוכנית לפרטים – משימות ולגרום לדברים לקרות .

אם תתעלמו לרגע מהנימה הצינית של תחילת המאמר ותקחו ממנו את המסר הענייני ,אני מניח שתבינו כי בסופו של דבר  נסיון מצטבר של "אדריכל לעסקים "  עשוי בהחלט לקצר את משך הזמן הנדרש לפרוייקט ההקמה , להקטין את העלויות ובעיקר עלויות לא נדרשות ולהביא אתכם מוכנים הרבה יותר ליום פתיחת העסק …. מכאן העבודה שלנו רק מתחילה.  

הפוסט הקמת עסק הופיע לראשונה ב-reason-why.

באחד המאמרים הקודמים דברנו עליכם המציגים – על שיעורי הבית, ההכנה ,הנראות שלכם והנינוחות בזמן העברת המצגת כבסיס קריטי להצלחה. בלי להלחיץ,..שפת הגוף ,איך אתם נראים והשליטה שלכם בחומרים הם הרבה יותר משמעותיים ממה שיראה על המסך

ובכל זאת, אם כבר אתם מכינים ( ברור שכן.. ) בואו ניתן ארגז כלים בסיסי, טיפים למי מכם שמכין מצגת ואין לו מין הסתם צבא של מעצבים גרפיים לרשותו.

אז קודם כל ולפני הכל, חשבו מה אתם רוצים להשיג, בנו את הסיפור ,הרצף של המצגת כדי שיוביל אתכם למטרה. מצגת טובה מתמקדת ברעיון אחד או שניים לא יותר, כל המידע נועד כדי לתמוך ברעיון הזה.. מצגת היא לחלוטין לא כלי להעברת מידע.

א. המסגרת , גריד – ממותגת כמובן בלוגו של החברה או הפרוייקט, עדיף תמיד מסגרת נקיה ולא צעקנית .

ב. שקופית השער – הנושא ,הזמן והעורך.. אפשר בהחלט שתהיה מעוצבת מעט יותר עם תמונה רלוונטית.

ג . תוכן עניינים בתחילת המצגת – יאפשר לכם להכין את השומעים למה שהולך לקרות, עברו במהירות על סדר הדברים .

ד. הנמקה ומטרה – לגמרי אפשרי להציג באחת השקופיות הראשונות . מה מטרת המצגת , למה אתם רוצים לגיע.

ה. אחידות – כותרות עד כמה שאפשר, פונט אחיד וגדלים אחידים , צבעוניות .. זכרו, אתם לא נבחנים על יכולות העיצוב שלכם .

ו. גרפים דיארגרמות ותמונות – אם משרתים את הסיפור, מבהירים נקודה מהר יותר מההסבר שלכם . כן אפשר לשלב תמונה פה ושם לגיוון וענין .

ז. נתונים -בהחלט מומלץ ורצוי, ברמה של שורות תחתונות ברורות המבהירות ומשרתות את הנקודה.

ח. היקף – כמה שפחות שקופיות בשביל להעביר את הרעיונות המרכזיים. זכרו, הרבה יותר קשה אבל הרבה יותר מוצלח להעביר רעיון במסר קצר.

ט. סיכום – סגירה של המעגל, תובנות ומסקנה. הנעה לפעולה.

עכשיו, כשאתם שולטים בחומר היטב והמצגת מוכנה , עשו חזרה וראו האם המסר המוצג תומך ומשלים את הנאמר. ..האם הוא מוביל ומרכז את המשתתפים למסרים המרכזיים, העוגנים של התוכן שאתם מעבירים , בהנחה שכן , הצלחתם כל הכבוד.

הפוסט מצגת מנצחת – משלב התכנון דרך הכתיבה ועד לעיצוב הופיע לראשונה ב-reason-why.

אם בימי שיגרה פעילות של שימור לקוח דורשת מיומנות ניהולית והקפדה יתרה על שגרות עבודה, מעמיד בפנינו משבר הקורונה אתגרים מורכבים הרבה יותר, שעם החזרה לשיגרה יעמידו בפנינו  איומים לא פשוטים ובינהם:

• רתיעה של לקוחות מהידבקות. חשש להגיע להתאמן במרכז.
• קושי כלכלי אמיתי או פסיכולוגי ומוטיבציה לצמצום הוצאות משפחתיות לא הכרחיות.
• נתק מהפעילות הגופנית והקושי לחזור למסגרת אימונים במקביל לחזרה לעבודה\שיגרה.
• תחרות פראית של עסקים דומים במרחב במטרה להתמודד עם ירידה בהכנסות.

על פי הניתוח שערכתי עבור לקוחותיי במהלך הסגר, היקפי ביטולים של 5% -10% מסך המנויים הפעילים בחודשים שאחרי הסגר ( מעבר לאחוז אי חידוש שגרתי) עלול לגרום לכל מרכז ספורט לנסיגה שתחזיר אותו כמה שנים לאחור, קחו בחשבון שמבנה ההוצאות של העסקים שלנו קבוע ברובו כך שהיקפי ביטולים כאלה עלולים למחוק אחוזים משמעותיים מאד אם לא את הרווח כולו.

את המאמר חילקתי לשני פרקים מרכזיים. הראשון הוא מבט תמציתי על אסטרטגיית ניהול הלקוחות שפיתחתי במהלך השנים שבהם אני עובד מול עסקים שונים ובתוכם מרכזי ספורט והכושר. עבודה עקבית בהתאם לאסטרטגיה הזו תביא, כמעט בודאות  לצמיחה הדרגתית ויציבה בהיקף המנויים, ההכנסות והרווחים. הפרק השני במאמר יעסוק בתוכנית בת 5 שלבים ליציאה מהמשבר, החל מהפעילות הנדרשת בימים הראשונים ועד לבניית מערך ניהול לקוחות state of the art.

א. אסטרטגיית ניהול לקוחות כמנוע צמיחה עסקית.

אין דבר שאוהבים יותר מומחי הניהול מאשר להמציא מודלים ושיטות חדשות. אם פעם דברנו על שרות לקוחות ושאפנו לתת שרות מצוין. העשור האחרון עסק בחווית לקוח והשאיפה לרגש את הלקוח. היום הטרנד המוביל כל שיח מקצועי הוא המושג-  customer success או בעברית, ניהול הצלחת לקוח.  בקצרה – ניהול תחושת ההצלחה של הלקוח מהשימוש במוצר או השרות היא הדבר החשוב באמת. הרי כולנו למדנו ששיווק הוא אמנות סיפוק צרכי הלקוח.

הצלחת לקוח\ מנוי במרכז ספורט עשויה להתבטא במספר פרמטרים ומשתנה מלקוח ללקוח. שיפור הכושר הגופני, הורדת משקל, חיטוב הגוף, מפגש חברתי, שיפור הבריאות ודימוי הגוף. כל אלו עשויים בהחלט להוות הצלחת לקוח מהשימוש בשירותים שלנו, כך שרמת השרות או המתקנים במרכז שלנו ואפילו ההנאה של הלקוחות מהאימונים חשובים אבל בהחלט לא מהווים חזות הכל.

הפעילות שלנו, כך גם רכיבי הפאזל שיוצג כאן להלן כוללים טיפול ב3 אוכלוסיות מרכזיות :

• לקוחות פוטנציאליים – משלב קבלת הליד ועד להחתמה על מנוי.
• לקוחות פעילים – לאורך תקופת המנוי \חברות במרכז.
• לקוחות בתהליך חידוש מנוי.

נקודת המוצא שלנו היא שגם בניהול מושלם נאבד מנויים משנה לשנה, היקף האובדן משתנה ממרכז למרכז ותלוי בלא מעט גורמים, בינהם אובייקטיביים ( מעבר דירה, מגבלה רפואית) אך ברור מאליו כי על מנת לייצר צמיחה נכונה בעסק היקף הלקוחות החדשים חייב לעלות על האובדן. היקף הגידול תלוי כמובן בהשקעה בשיווק וביכולת  הגידול האפשרית של המרכז.

הנה 10 המרכיבים המרכזיים לאסטרטגיית ניהול לקוחות מחוללת צמיחה:

1. מיתוג וחומרים שיווקיים – האריזה הגרפית המלווה את כל התוצרים והתקשורת שלכם עם הלקוח מייצרת הזדהות וחיבור. בין אם מדובר בתוצרים המיועדים לגיוס לקוחות חדשים כמו אתר אינטרנט או קמפיינים או לתקשורת עם לקוחות קיימים בצורת שילוט ומיתוג במקום או הודעות הנשלחות למנויים. שפה שיווקית אחידה תיצור בולטות קשב ותחזק את תחושת הזהות של הלקוחות עם המרכז.

מה נדרש : תקציב לא גבוה. משמעת ומודעות של המנהלים לחשיבות הנושא.

2. מערכת מידע מתאימה ונוחה לתפעול – בשוק קיימות מספר מערכות לניהול מרכזי ספורט בכל מערכת שתבחרו, הכרחי שתדע לספק נתוני זמן אמת הן בצד המכירות והן בכל הקשור ללקוחות קיימים ותהיה נוחה וידידותית לצוות העובדים.

מה נדרש : לבחור מערכת. להשקיע זמן בהטמעה ולבסס עליה תהליכי עבודה ומידע.

3. מחירון, מדיניות הנחות ותנאי תשלום – צמצום היקף ההנחות עשוי להעלות את הרווחיות בכ- 20% . המחרה הנשענת על הבנת הסביבה העסקית והתחרות, רמת השרות ואפיון הקהל ויעדי הצמיחה תשפיע באופן דרמטי על המכירות והרווח. בשולי הדברים נציין שגם לשיטת תשלום העמלות לצוות \ אנשי מכירות תהיה השפעה על הנושא.

מה נדרש : מקצועיות ונסיון . השקעת זמן. בקרה ותיקון.

4. ניהול חווית מנוי – שביעות הרצון של המנוי מושפעת מגורמים רבים, אמנם על חלקם אין לנו שליטה (אי יכולת להתפנות לאימונים, חוסר התקדמות ספורטיבית) אך מכלול הפרמטרים עליהם אנחנו יכולים להשפיע לאורך התקופה רבים ומשמעותיים -זה מתחיל ברמת הניקיון והתחזוקה של המתקנים, היחס של אנשי הצוות בתפקידים השונים וממשיך לתמיכה מקצועית ופעילויות שונות הנערכות במרכז.

מה נדרש : מרכז נקי ומתוחזק, צוות איכותי, מקצוענות- ניהול מתקן וצוות ברמה גבוהה.

5. פרסונליזציה – כל דיון בנושא ניהול לקוחות במרכז ספורט חייב לשים בפוקוס את המושג פרסונליזציה. המרכז שלנו הוא אמנם אחד, המתקנים שבו מיועדים למגוון רחב של לקוחות אך השונות בין הצרכים של קבוצות מנויים שונות משמעותיים וכך גם המדד שלהם להצלחה. ניהול איכותי של מרכז ספורט נכון לשנת 2020 חייב לספק הצעת ערך אחרת לקהלים שונים ולחבר מסרים ושירותים שונים לכל אחד מהם.

מה נדרש:  העמקה, היכרות עמוקה עם סוגי הלקוחות והצרכים שלהם, ניהול רב רבדים.

6. ניהול חידושי מנויים – פרקטיקה. בניית מנגנון שעובד כמו שעון שוויצרי לחידושי המנויים. מנגנון כזה חייב להיות מתוזמן היטב, מסודר על פי שלבים ואסקלציה של הטיפול בלקוח ומתן הדרכה וכלים לנציגי המכירות כדי למצות עד כמה שאפשר את מהלך החידוש כדי להגיע לתוצאות אופטימליות. לא פחות חשוב, לדעת מתי לוותר. הבסיס של כל תהליך מכירה כולל חתירה ל"כן-סופי" או "לא -סופי" – איש מכירות מקצועי ידע מתי לחדול כאשר המאמץ לא יעיל.

מה נדרש :  צוות מיומן, מערכת מידע, כלים לאיש המכירות לסגירה ושימוש נכון בהם.

תנאי נוסף להצלחה : שביעות רצון וטיפול בלקוחות לאורך כל השנה.

7. מערכות מחוללות לידים – בסעיף הראשון דברנו על אריזה גרפית ותוצרים אחידים. על בסיס אלו הכרחי לנהל קמפיינים במדיות מותאמות לגיוס לידים חדשים. ניהול שיווק בדיגיטל היא תורה שלמה, המתחילה במודעות של ההנהלה וממשיכה בבחירה והכוונה נכונה של סוכנות שיווק דיגיטלי שתנהל את הפעילות. שימוש במבצעי גיוס שונים רלוונטית מאד ושימוש מושכל בה יביא להגדלה של מספר ואיכות הלידים.

מה נדרש : תקציב פרסום התואם את שאיפות הגידול, סוכנות דיגיטל מצויינת.

8. מערכת מכירות ללקוחות חדשים – בין אם מדובר בשיחת טלפון של לקוח מתעניין או בליד שהגיע מקמפיין. כל ליד חייב להניע סדרת פעולות מקצועית ומתוזמנת שתוביל את הלקוח הפוטנציאלי אל מעמד החתימה כמנוי . זמן התגובה הראשוני ואיכותה. ניהול המעקב אחרי הלקוח עד שמגיע לביקור במקום, פגישת ההיכרות וההצעה. כל אלו רכיבים מרכזיים בבניית מערך מכירות מנצח וההשקעה שלכם ביצירת המערך תשפיע באופן ישיר על היקפי המכירות שלכם.

מה נדרש : בניית מוקפדת של משפך המכירות ,הכשרת צוות ,ניהול התהליך .

9. שירותים נוספים – יתכן ואתם מציעים שירותי פרימיום כמו אימונים אישיים, מגבות נקיות, או מפעילים מזנון במרכז. יצירה והפעלה של שירותים מעין אלה הם בבחינת התיבול שעל התבשיל, הם אינם המהות או ליבת השרות אך בהחלט מעצימים את החוויה, יוצרים ענין וריגוש ומחזקים את החיבור של המנויים למקום. המבחן האם שירותים אלו תורמים לאסטרטגיה הכוללת הוא בתפיסת הלקוחות שמדובר בפתרון נחוץ ולא באקט של מכירה.

מה נדרש: היכרות עם הלקוחות והצרכים. התאמה ופרופורציות.

10. הקשר האישי – בין אם מדובר במרכז משפחתי או רשת בינלאומית. בסופו של דבר החיבור האישי עם המנהלים, אנשי צוות או מדריכים בולטים הוא מאד משמעותי לסוג החוויה שיחוש המנוי. הסביבה המיוזעת, המאמץ, האדרנלין וההישגים (של כל מתאמן לאורך הדרך מועצמים כאשר הם נענים בחום ותגובה מפרגנת של אנשי צוות. מכל הרכיבים שציינתי עד כה, זהו הקשה ביותר לניהול אך ללא ספק לא פחות משמעותי מרכיבים אחרים בתוכנית.

מה נדרש: להיות מי שאתם ולאהוב את הקשר עם הלקוחות.

נשמע מורכב ?  קוראים לזה ניהול. כל מה שצריך כדי להצליח זה להחליט שאתם בונים את המערך באופן הזה, מתחייבים לתהליך קודם כל כלפי עצמכם ולאחר מכן מייצרים את הכלים ורותמים את הצוות למהלך.

ב.5 שלבים מהקורונה למערכת ניהול לקוחות מנצחת.

אני משוכנע שבתסריט הכי גרוע שלכם לא דמיינתם שמגיפה תסגור לכם את העסק ליותר מחודש שלם. איך לעזאזל אפשר להיערך לארוע מתגלגל כזה שמתחיל בהגבלה על מספר המתאמנים ומסלים תוך כמה ימים לסגירה מוחלטת של העסק.

השאלות והאתגרים שעולים כתוצאה מקטסטרופה כזאת הם רבים ונוגעים כמעט לכל חלק בעסק שלכם אך במאמר זה בחרתי להתמקד למערכת היחסים עם הלקוחות \מנויים, החל מפעולות מיקרו-טקטיות של השעיית המנויים והתקשורת עם המנויים ועד לתובנות האסטרטגיות שקשורות בעוצמת הקשר עם הלקוחות בימי שיגרה.

בפסקה הבאה אציג לכם מודל שבניתי כבר בימים הראשונים של הסגר לבניית מערך ניהול אסטרטגי ב-5 שלבים להצלחת לקוח, תהליך שנכון להתחיל כבר היום כאשר המרכז סגור ומגיע לשיאו לקראת תחילת שנת 2021 – המרכז  כולו עובד בהתאם לאסטרטגיה שהוצגה בחלק א.

מודל אסטרטגי לניהול הצלחת לקוח במרכזי ספורט

שלב א – תקופת הסגר ולקראת חזרה לשיגרה ( …ממש עכשיו)

בין אם אתם נמצאים כרגע בבית ומבלים זמן איכות עם המשפחה או משקיעים בשיפוץ ותחזוקת המרכז, אין הרבה דברים שאתם יכולים ישירות מול הלקוחות. בכל זאת, יש פעולות שנכון וחשוב לעשות כרגע ובינהם טיוב מאגרי המידע של הלקוחות שלכם, מיון קבצי לידים ולקוחות עבר ותכנון של הפעילות בתקופת החזרה לשיגרה. תקשורת עם העובדים שלכם חשובה לא פחות בתקופה הזאת, בל נשכח שעיקר העבודה שלנו מול המנויים והלקוחות מתבצעת באמצעות העובדים, רמת האנרגיה והמוטיבציה שלהם תקבע במידה רבה את הצלחת המהלך כולו.

שלב ב-  חודש החזרה הראשון ( משוער – מאי 2020 )

החודש הראשון לחזרה הוא ללא ספק האתגר הקשה מכולם . איך תראה החזרה?  באיזה קצב נוכל לקלוט את המנויים ובאלו מגבלות?  כמה מהר יחזרו לשיגרה ואיך יגיבו למאמצים הכנים שלנו לשלב אותם חזרה? איך ישפיע עלינו ועל צוות העובדים שלנו הנתק הזה ? כמה מהר יגיעו פניות חדשות ?

סיטואציה כמו המשבר שאנו עוברים עכשיו לא היתה כאן מעולם, גם תקופות לחימה שבהן המשק עצר פעילות אינן תואמות את המצב הנוכחי שכן המעבר ממצב של לחימה למצב של שיגרה היה מהיר ומיידי. על כן, ההמלצה שלי לחודש הראשון היא לבוא ערוכים עם תוכנית חזרה לשיגרה מסודרת ומובנית ויחד עם זאת לתת ללקוחות מרחב נשימה, לכל אחד את הקצב שלו. תוכנית הפעולה שלנו צריכה להיות מבוססת על 3 עקרונות :

1. תוכנית חזרה לשיגרה המאפשרת לכל מתאמן להנות מליווי צמוד ומחבק.
2. הכלה וקשב למצב האינדיבידואלי של כל מתאמן – כל אחד בקצב שלו.
3. להקשות על ביטולי מנוי עד כמה שאפשר במסגרת החוק– להרויח זמן

שלב ג – שלושה חודשים "אישית לוחצת " ( משוער יוני- אוגוסט )

התרחישים שאני עורך לגבי מרכזי ספורט כוללים תחזיות לאובדן מנויים של  5% -15%. עימות של התמונה הזאת עם חישוב כלכלי מגלה שברף הגבוה נטישה בסדרי גודל כאלו עלולה להיות לא פחות מקטסטרופה. מרכזי ספורט ובעיקר כאלו המתבססים על בריכת שחיה או חדר כושר מאופיינים במבנה הוצאות שכמעט כולן קבועות. זה אומר שירידה של 10% במספר המנויים תוריד 10% מההכנסות מבלי לשנות את ההוצאות כלל והלכה למעשה תוביל את העסק מרווחיות להפסד.

אז מה עושים? משקיעים משאבים לא פרופורציונליים בהחזרה מקצועית של המנויים לשגרת אימונים ביצירת תחושת הצלחה אצל המתאמן ויותר מכך, הרגשה שהוא חשוב לכם יותר מכל דבר אחר. הפעולות הקונקרטיות ישתנו כמובן ממרכז למרכז אבל יכולות לכלול למשל מפגש אישי עם מאמן, יעוץ תזונתי ללא תשלום, מפגשים שבועיים מחוץ לתוכנית הכללית ועוד.

איך נמנעים מיצירת סטנדרט חדש אצל הלקוחות ורמת ציפיות שכך יהיה בקבוע? באמצעות מיתוג של התוכנית כתוכנית מיוחדת, השקעה יוצאת דופן שלכם בלקוחות לאור המצב. בהנחה שעשיתם הכל נכון אפשר בהחלט לצפות לכך שחלק מהלקוחות ימשיכו את השירותים בתשלום ושהתוכנית שלכם תהווה מנוע צמיחה לגיוס לקוחות חדשים .

שלב ד –  שיגרה- נשימה -תכנון אסטרטגי ( משוער ספטמבר- נובמבר )

בשעה טובה, גם לכם מותר לקחת נשימה. בהנחה שנכנסתם למשבר הזה במצב יציב יחסית ועם לקוחות מרוצים ופעלתם היטב בתקופת המשבר ואחריו, אני רוצה להאמין שצלחתם את התקופה.

עכשיו, אפשר לקחת נשימה, להיזכר שיש דבר שנקרא שיגרה, להינפש קצת בחגים ולהביט אל עבר שנת העבודה הבאה ולהכין תוכנית עבודה אסטרטגית הבנויה כולה על המודל של הצלחת לקוח, משלבת בין השקעה בלקוחות קיימים וגיוס לקוחות חדשים ומהווה בסיס לתקציב מוטה צמיחה של המרכז – העסק שלכם.

שלב ה'- העסק המשודרג שלכם .

ככה זה אצלנו בעלי העסקים, מכל משבר אנחנו יוצאים מחוזקים. אם פעלתם נכון אתם מנהלים של מרכז ספורט עם ניהול הרבה יותר מקצועי ומוצלח – כל הכבוד !

כמה מלים עלי..

שמי עפר לנדוי, אני בן 52 ואב ל3 ילדים, גר בגבעת ניל"י שבמועצה האזורית אלונה, כבר 15 שנה אני מלווה עסקים קטנים ובינוניים , בשנת 2017 הוצאתי לאור את הספר מכונת השיווק הבלתי ניתנת לעצירה.

הקשר המקצועי שלי לספורט מגיע מליווי של מועדוני ריצה וכושר ועבודה צמודה עם קאנטרי ומרכזי ספורט ובמקביל אני רץ למרחקים ארוכים ומאמן ריצה.

רוצים לשמוע יותר על הפעילות שלי, לבחון עבודה משותפת בקידום המרכז שלכם ? דברו איתי .

הפוסט לגייס לקוח חדש עולה יותר מאשר לשמר לקוח קיים? הופיע לראשונה ב-reason-why.

תמחורֶ זה למעשה מדע מדויק. תמחור מושפע ממאפייני ייצור שונים, המשפיעים על תהליך הייצור באופן ישיר או באֶופן עקיף.

ייצור יכול להיות ייצור באמצעות פס נע, במפעל. כאשר מפעל מפיק על פס הייצור שלו, מוצר – המוצר הזה נוצר תחת עלות מסוימת. לכן בשיח חשבונאי, אפשר לקרוא למוצר המיוצר גם "יחידת עלות". שכן, יחידת עלות זאת מציינת את ממוצע המחירים שהושקעו בתפוקת יחידת המוצר הספציפית, המדוברת כאן.

תמחור, כמובן, נוגע ליותר פריטים וסוגי שירות מאשר למוצר המיוצר במפעל – נשתמש בדוגמת המפעל לשם בהירות ופשטות, לטקסט זה.

כאשר רוצים לתמחר באופן מדויק את עלות המוצר, כפי שמיוצג במחירו המלא עבור הלקוח הסופי – אנחנו רוצים לקחת בחשבון עלויות הייצור, כמו גם את הרווחים הגלומים במכירה. רווח, כאמור, הוא מחיר המכירה, כאשר מפחיתים ממנו את עלויות הייצור.

מחיר המכירה הוא פשוט המחיר בו החלטנו למכור את המוצר, ללקוח הסופי. לרוב מדובר בערך השוק של המוצר, ערך מספרי-כספי שיכול להיות מונע על ידי כוחות שוק דוגמת נדירות המוצר, חוסר זמני, תחרות, חוקים אנטי-קרטליים, שינויים טכנולוגיים, מדיניות שיווק – ועוד.

מחיר המכירה בפיחות עלויות הייצור – הוא הרווח המתקבל.

דרך קונקרטית לתמחר מוצר היא דרך תמחור ישיר, אשר לוקח בחשבון את עלויות החומרים הישירים, העבודה הישירה וקבלני המשנה. במקרה שלנו, בדוגמת המפעל – מדובר בעלויות החומרים שנאספו לטובת תפוקת המוצר, כמו גם בעלויות השכר לאנשים שהיו מעורבים בהפקתו. נוסף על כך – עלויות ישירות של קבלני משנה, אנשים שאינם עובדים באופן ישיר על המוצר, אך תורמים באופן ישיר לתהליך הייצור שלו והבאתו לשוק.

עלויות ישירות נוספות הן העלויות הישירות-המשתנות. משמע, עלויות שנמצאת בתנועה לכאן ולכאן, אך עדיין משפיעות באופן ישיר על עלות הפקת המוצר. כגון שכר חשמל, שכר שעות עבודה – הרי שאם הפקנו יותר מוצרים, ביקשנו שהנ"ל יופעלו לאורך זמן רב יותר, לכן העלויות יכולות לנוע לכאן ולכאן.

לעומת זאת, אם יצרנו מוצרים רבים יותר, על אף שישנן יותר עלויות ייצור – הנ"ל מתחלקות בין כל המוצרים שהופקו. כלומר, כל מוצר הופך ליחידת עלות, שהיא רק חלק מן העלות הכללית, ולכן נוטלת בחלק מן המחיר – מה שמאפשר לנו לייצר מוצרים חדשים תחת יחידות עלות נמוכות יותר.

בנוסף, אפשר לכלול בכך גם את תמחור העלויות העקיפות, שהינן עלויות אשר לא ניתן לייחס באופן ישיר, למוצר או ליחידת העלות. כמו שירותי אבטחה, ניקיון, הנהלת חשבונות וכן הלאה. גם זה בא בחשבון לטובת ייצור המוצר, ולכן גם זה יכול להיכלל כחלק מן העלות הממוצעת לייצור כל אחד כמותו, כל יחידת עלות.

אחרון חביב, ניתן גם לשקול רכיב בתמחור אשר מדבר על הנחות. הנחות לרוב נובעות ממדיניות ההנחות של חברה, אשר יכולות להיגזר מן המדיניות השיווקית שלה. כלומר, הנחות נועדו לאפשר תמריץ מכירתי עבור הלקוח הסופי, או חלק מגורמי הביניים שרוכשים את המוצר עד שהוא מגיע ללקוח הסופי (כמו חנויות וכו'). אפשר להשתמש בזה כשיקול דעת כחלק מן הכלים השיווקים של בית עסק. המחיר המתקבל לאחר הנחה אינו חלק מן משוואת התמחור, אלא נועד לקצץ בה כדי לעודד מכירה וגבייה של כספים.

הפוסט המדריך לתמחור נכון של מוצרים ושירותים הופיע לראשונה ב-reason-why.

נראות

בצבא ישנה הקפדה על משמעת לבוש. הדרג הפיקודי מבקש בכל תוקף שהחייל יפגין "נראות". כמו במקומות אחרים – בכבאות, בשמירה, במשטרה, ברפואה. בכל מקום שאדם מבקש לייצג משמעות כלשהי דרך הנראות שלו, ייתכן ויש בקשה להגיע עם מדים לתפקיד. המדים מסמלים משמעות, הם סמל בפני עצמם. המדים מסמלים תפקיד, שיש לו משמעות בתוך ההקשר. כשאנחנו מגיעים לפגישת מכירות – איזה תפקיד אנחנו רוצים לייצג? מהם "המדים" שלו? איזו תלבושת אנחנו יכולים להרכיב שתייצג זאת?

הגעה בזמן

הגעה בזמן זו היכולת שלנו להתאים את עצמנו לתנועות שרוצות להתרחש. אם מכירה רוצה לקרות ולקוח רוצה לקנות – ואנחנו רוצים להיות אלו שיאפשרו את זה – אנחנו נגיע בזמן. זוהי מידת הסנכרון שלנו, עם זו של המשתתפים בפגישה ושל הרצונות המשותפים שלנו. במילים פשוטות אפשר להגיד שמי שלא מגיע בזמן פשוט אינו מכבד או מעריך את שאר משתתפי הפגישה, אך זוהי דרך שטחית להגיד דבר מה שאנשים רגילים לשמוע. הדרך המעמיקה יותר מבחינתי היא לציין שכאשר אנחנו באמת רוצים משהו – אנחנו נגיע בזמן עבורו. הזמן אף יזוז כדי לאפשר את זה (פגישות יזוזו ספונטנית וכו'). כאשר אנחנו לא רוצים, אז תקלות הולכות לקרות וזה בסדר. המכירה לא תקרה, לא בהכרח כי לא הגענו בזמן – אלא כי לא רצינו זאת מספיק ועצם האיחור הפגין זאת באופן נסתר.

לבוש תואם מותג וסיטואציה

כפי שאנחנו מתלבשים כדי לייצג תפקיד, אנחנו יכולים להתלבש כדי לייצג מותג או סיטואציה. מותג זו פשוט הבטחה עסקית. המותג של אפל מבטיח ייחודיות (או לפחות כך היה בעבר), המותג של גוגל מבטיח זריזות ופשטות וכו'. איזו הבטחה אנחנו יכולים לייצג על ידי הלבוש שלנו? זוהי ההבטחה שמייצגת החברה שאנחנו עובדים בה, קרוב לוודאי.

לבוש תואם סיטואציה הוא פשוט התאמה פשוטה בין מבנה האינטראקציה החברתית וערכיו הפנימיים, לייצוג של זה כלפי חוץ על ידי בגדים תואמים. אם לאנשים המשתתפים בפגישה יש ערכים של יוקרה ומקצועיות, חליפה שכזאת יכולה להתאים.

מעבר לשיחה (שאינו ורבלי)

כמה נוח אנחנו מרגישים בעור של עצמנו? אנחנו משדרים זאת לעולם גם באופן לא וורבלי. כמה נוח אנחנו חשים להציע את ההצעה העסקית, המכירתית שלנו? אנחנו משדרים זאת גם כן. כמה אנחנו מאמינים בעצמנו? במה שאנחנו מוכרים? איך אנחנו מבטאים את עצמנו דרך מחוות הגוף שלנו? אלו מחוות שאינן רצוניות ולא ניתנות לשליטה, אלא מייצגות את הפנים שלנו.

העולם הפנימי שלנו מתבטא כלפי חוץ, גם בלי שנשים לב. האם אנחנו מוכנים לחשוף מה אנחנו באמת רוצים ומרגישים, באופן אמיץ וכנה? האם יש לנו מניעים חיוביים לגבי משתתפי הפגישה ובאמת אכפת לנו מהמתרחש? זה יופיע בשפת הגוף, בדרך שנישא את עצמנו ובאנרגיה שנשדר. 

הפוסט סודות וטיפים שיהפכו פגישת מכירות לסופר-מוצלחת הופיע לראשונה ב-reason-why.