כל הכתבות בנושא: מכירות וניהול לקוחות

אתם בטח חושבים, הנה עוד נודניק אחד שהולך לשנן לנו את שלבי המכירה, אצלו יש 5 שלבים, משהו טוב באמצע. כבר שמענו הדרכות על 4 שלבים ו6 ואפילו 8 שלבים בתהליך המכירה. כנראה המספר משתנה לפי גובה התשלום שמאמן המכירות רוצה לגבות עבור ההדרכה.  אתם אומרים לעצמכם, לא שלבים ולא בטיח, אין מי שמרגיש את הלקוח יותר טוב ממני … אני קולט אותו עוד מהכניסה לחדר ומתאים את הפגישה בדיוק למה שהוא צריך ולסגנון שלו ובכלל אתה נולד איש מכירות. או שיש לך את זה או שלא. אז עכשיו, בלי שאף אחד שומע ,ובלי להוריד גרם אחד מכמה שאתם תותחים

איך אתם מגדירים את עצמכם כאנשי מכירות? מקצוענים? חברותיים? ענייניים? חדורי מטרה? אגרסיביים ? … חחח מנחש שאף אחד לא מגדיר את עצמו כאגרסיבי.    גם אתם בטח למדתם שהשלב הראשון בכל שיחת מכירה הוא  השלב "המקרב" ..לא המילה הכי מוצלחת. אולי יותר נכון לקרוא לזה שלב שבירת הקרח.  מן הסתם גם אתם נפגשתם או קבלתם טלפונים מאנשי מכירות שהיתר נחמדות שלהם מהרגע הראשון הרתיעה אתכם או נשמעה לכם מלאכותית.  חשוב לומר את האמת, מכירות הוא מקצוע של אישיות, של יחסי אנוש ומיומנויות תקשורת, של מצב מנטלי ורגשי ובהחלט גם של הישגיות ותחרותיות.. איש מכירות מוצלח מתחרה קודם כל עם עצמו. 

קבלו תסריט : "בוקר טוב דני, קיבלתי את הצעת המחיר המתוקנת שלך, אנחנו רוצים לעבוד אתכם אבל ההצעה של המתחרים עדיין יותר נמוכה והמנהל שלי בסוף מחליט לפי המחיר, אתה מבין את זה נכון.. ?" יום אחרי..  "דני, התרשמתי מההנחה, ירדתם ממש אבל הספק הקיים שלנו השווה את המחיר והבטיח להשתפר, אני צריך סיבה אמיתית לכל השינוי הזה של החלפת ספק.. " עוד יום עובר..  "שלום דני, זה מנהל הרכש של שקר כלשהו תעשיות, החבר'ה מהייצור רוצים לסגור אתכם אבל אני חייב פה עוד הנחה כדי לאשר את זה. " נשמע לכם מוכר? כמה מתסכל זה יכול להיות שאתם נותנים

עד כמה אתן מכירות את הלקוח שלכם ? מתי הפעם האחרונה שדברתם איתו ?   מתי הפעם הבאה שאתן צריכות לדבר איתו ? מה רמת הקירבה שלכן ללקוח ? איך הוא תופס אתכן ? האם יפנה אליכן כאשר מתעורר צורך במוצר שאנחנו מציעים ? האם יתכן שיפנה למתחרה לקבל שרות שאתן מציעות  מכיוון שלא ידע שאתן מציעות את השרות ? או שלא היה במודעות באותו רגע ? 10 דברים שחשוב לדעת על ניהול לקוחות וחווית לקוח. בעסק מצליח 70% מההכנסות מגיעות מלקוחות קיימים ו30% מלקוחות חדשים . פנייה מלקוח קיים היא פניה טובה יותר , סביבת העבודה נוחה  וסבלנית יותר .

מי אני? איך אני מציג את עצמי בפני לקוחותיי? מה אני עבורם? מדוע זה רלוונטי? כי הם רוצים לעבוד איתנו. הם רוצים לדעת מי אנחנו. הם רוצים לדעת איך אנחנו יכולים לתמוך אותך בתהליכים ובחיי היומיום שלהם. האם אנחנו מתאימים לתפקיד? האם יש לנו מה שהם צריכים ומבקשים?ֶ אנחנו מנהיגים, מורים, מדריכים. האם אנחנו מראים זאת? האם אנחנו פועלים מן המקום המיטיב, היודע, המבין? אם כן, אנחנו פועלים מן המקום שמקדם את הלקוחות שלנו, עוזר להם להגשים את עצמם ולפתח את עצמם בחייהם. כשאנחנו מבינים זאת, אנחנו יכולים להתייחס לעצמנו כיועצים, כמנהיגים – ולהציג את עצמנו בצורה שכזאת. מתוך המקום

לכאורה איש המכירות הוא לא הנושא המרכזי, הוא רק המתווך .. מעביר המסר, המתקשר של המוצרים או השירותים של החברה. השיווק טוען שמכירה היא מפגש בין מוצר או שרות לבין עולם הצרכים של הלקוח. זה אמנם נכון אך איך תסבירו את העובדה ששני אנשי מכירות לאותו מוצר מגיעים לתוצאות כל כך שונות . איך תסבירו את העובדה שאנשי מכירות מצויינים מצליחים ללא קשר למוצר שאותו הם מוכרים ואילו אחרים נכשלים גם אם קבלו מוצר או שרות מצויין ואטרקטיבי. מגוון המוצרים והשירותים אנשי מכירות נדרשים למכור הוא אינסופי  , מתחיל משירותים אישיים כמו יעוץ או פרסום  ומגיע עד מוצרים פיזיים עם

אחד המשפטים השגורים ביותר בעולם השיווק והמכירות הוא האמירה " לגייס לקוח חדש לעסק עולה פי 10 מאשר לשמר לקוח קיים". משבר הקורונה שאנחנו נמצאים בעיצומו הופך את האמירה זאת למשמעותית הרבה יותר עבורנו, בעלי עסקים בתחום הספורט והכושר, מעצם המודל העסקי שלנו המבוסס מנויים. (מודל ריטיינר).  אם בימי שיגרה פעילות של שימור לקוח דורשת מיומנות ניהולית והקפדה יתרה על שגרות עבודה, מעמיד בפנינו משבר הקורונה אתגרים מורכבים הרבה יותר, שעם החזרה לשיגרה יעמידו בפנינו  איומים לא פשוטים ובינהם: רתיעה של לקוחות מהידבקות. חשש להגיע להתאמן במרכז. קושי כלכלי אמיתי או פסיכולוגי ומוטיבציה לצמצום הוצאות משפחתיות לא הכרחיות. נתק מהפעילות

טיפים לפגישת מכירות מוצלחת מגלמים בתוכם כללי התנהגות מהותיים, פנימיים. אין צורך בהפנמה של "דברים מבחוץ", שכן, כשהפנים מסודר כמו "שצריך" – הדברים הנכונים פשוט נשפכים החוצה מאיתנו, כך שאנחנו מתנהגים בצורה מדויקת, קלילה, פשוטה, נעימה והרמונית. הטיפים שבשורות הבאות רק מסמלים את הדרך הטבעית שלנו להיות כשטוב לנו וכשאנחנו נמצאים באיזון עם עצמנו ושלל רבדינו הפנימיים. נראות בצבא ישנה הקפדה על משמעת לבוש. הדרג הפיקודי מבקש בכל תוקף שהחייל יפגין "נראות". כמו במקומות אחרים – בכבאות, בשמירה, במשטרה, ברפואה. בכל מקום שאדם מבקש לייצג משמעות כלשהי דרך הנראות שלו, ייתכן ויש בקשה להגיע עם מדים לתפקיד. המדים מסמלים משמעות,