קבלו תסריט :
"בוקר טוב דני, קיבלתי את הצעת המחיר המתוקנת שלך, אנחנו רוצים לעבוד אתכם אבל ההצעה של המתחרים עדיין יותר נמוכה והמנהל שלי בסוף מחליט לפי המחיר, אתה מבין את זה נכון.. ?"
יום אחרי..
"דני, התרשמתי מההנחה, ירדתם ממש אבל הספק הקיים שלנו השווה את המחיר והבטיח להשתפר, אני צריך סיבה אמיתית לכל השינוי הזה של החלפת ספק.. "
עוד יום עובר..
"שלום דני, זה מנהל הרכש של שקר כלשהו תעשיות, החבר'ה מהייצור רוצים לסגור אתכם אבל אני חייב פה עוד הנחה כדי לאשר את זה. "
נשמע לכם מוכר?
כמה מתסכל זה יכול להיות שאתם נותנים ונותנים ונותנים, ובסוף אין שום ביטחון שתהיה עסקה, ובכלל האם זה מה שנכון לכם ולחברה? למכור בהנחה הרבה יותר גבוהה ממה שהתכוונתם ? איזה סוג של מערכת יחסים עסקית זה מייצר עם הלקוחות שלכם ?
לתת הנחה רק אחרי שהעסקה נסגרה, אולי נשמע טיפה מופרך, אופטימי מדי, ובכלל, בקשה להנחה מהלקוח היא התחלה של מערכת יחסים, איתות לכך שמעוניינים לעבוד אתכם ,בהחלט מהלך לגיטימי במו"מ .
עכשיו בואו נראה איך נוכל לנתב את המהלך מכאן כדי לתת הנחה רק אחרי שהעסקה נסגרת :
1.אוששו את הכוונה של הלקוח – דברו על פרטי העיסקה או המוצרים, על דרך העבודה ועל אנשי הקשר, הזכירו ללקוח את תנאי התשלום. אם הלקוח משתף פעולה מצויין ,אם פחות, טענו כמובן שתנאי התשלום משפיעים על ההנחה.
2.נסו להבין את ציפיות הלקוח. מה הציפיה של הלקוח להנחה. תאמו ציפיות לגבי גובה ההנחה ולגבי ההיקף המשוער , הדגישו שמדובר בהנחה מבלי לפגוע בתכולה או באיכות.
3.התנו את מתן ההנחה בקבלת העבודה. לדוגמה, אתם יכולים להגיד שתבקשו אישור מהמנהלת אבל אתם רק רוצים לוודא שאם ההנחה מאושרת אתם מתקדמים עם העסקה, אחרת אתם עושים צחוק מעצמכם מול המנהלת…
4.וודאו את התהליך מול הצד השני. שאלו את הלקוח האם ההנחה תקדם אותכם לעסקה ובאיזה אופן, איך אתם ממשיכים משם.
5.היו ענייניים, נינוחים, לא לחוצים ולא כועסים.. חשוב לראות את התמונה הגדולה של העיסקה ולהבין את הצעד הבא של הלקוח שלכם.
הכי חשוב שתזכרו – סחר סוסים או מלחמת מחירים היא טנגו של שני הצדדים. כאנשי מכירות יש לכם השפעה רבה על הדינמיקה של המכירה ועל היכולת לסגור עסקאות מעולות.
