אתם בטח חושבים, הנה עוד נודניק אחד שהולך לשנן לנו את שלבי המכירה, אצלו יש 5 שלבים, משהו טוב באמצע. כבר שמענו הדרכות על 4 שלבים ו6 ואפילו 8 שלבים בתהליך המכירה. כנראה המספר משתנה לפי גובה התשלום שמאמן המכירות רוצה לגבות עבור ההדרכה.
אתם אומרים לעצמכם, לא שלבים ולא בטיח, אין מי שמרגיש את הלקוח יותר טוב ממני … אני קולט אותו עוד מהכניסה לחדר ומתאים את הפגישה בדיוק למה שהוא צריך ולסגנון שלו ובכלל אתה נולד איש מכירות. או שיש לך את זה או שלא.
אז עכשיו, בלי שאף אחד שומע ,ובלי להוריד גרם אחד מכמה שאתם תותחים במה שאתם עושים, אני שואל.. מה אחוזי הסגירה שלכם בפגישות ? הממוצע המקובל הוא 1 ל 4 .. שזה 25 % . זה אומר שעל כל מכירה יש 3 שלא סוגרים אתכם.
עכשיו בואו נניח שהייתם מעלים את הממוצע ל30% , 32% … תוספת של עוד 20-30 אחוז למכירות שלכם ,של החברה… שווה לא ?
שאלתם את עצמכם פעם, למה שפים גדולים מקפידים על כל שלבי ההכנה ולא עושים קיצורי דרך?
תהליך מכירה נכון, כמו תהליכים אחרים, לא נבנה סתם. הוא מבוסס על הגיון פנימי של ניהול תהליך, ניסיון מצטבר והבנה של הדינמיקה שנוצרת . תחשבו על זה ותגלו שבסך הכל תאוריית מכירה בנויה בצורה די הגיונית
אז בואו נסכם: אתם תעברו על 5 השלבים, המוצגים כאן בצורה מעט שונה .. וניפגש עוד שנה לבחון את העליה באחוזי הסגירה שלכם .. מקובל ?
אז הנה 5 שלבי המכירה –
- שבירת קרח – בואו נוריד את המסיכות והקליפות וננהל שיחה נינוחה ופתוחה. ( בלי זה אין מה להתחיל )
2. בירור צרכים – אני אשקיע את רוב הפגישה בלהבין מה אתה צריך ומה חסר לך ,ואני אתן לך בדיוק את זה .
3. ההצעה – אתה פירטת את המאפיינים ,אני רק ארזתי אותם למוצר או השירות שלנו.. איזה פלא.
4. התנגדויות – החלק המעניין. השלב שבו אנחנו מתחברים כי אתה משתף אותי בחששות ובספקות שלך ואני מרגיע אותם .
5. הסגירה – אחרי כל הדרך שעברנו יחד, הבסיס האישי והמקצועי שנבנה בפגישה, זה אך טבעי.
פשוט , נכון ? כל מה שאתם צריכים זה לשלוט בפגישה לנהל אותה ולהקשיב, להקשיב הרבה. ככה תסיימו את הפגישה בהצלחה ותרכשו לקוח לשנים רבות.
