לכאורה איש המכירות הוא לא הנושא המרכזי, הוא רק המתווך .. מעביר המסר, המתקשר של המוצרים או השירותים של החברה. השיווק טוען שמכירה היא מפגש בין מוצר או שרות לבין עולם הצרכים של הלקוח. זה אמנם נכון אך איך תסבירו את העובדה ששני אנשי מכירות לאותו מוצר מגיעים לתוצאות כל כך שונות . איך תסבירו את העובדה שאנשי מכירות מצויינים מצליחים ללא קשר למוצר שאותו הם מוכרים ואילו אחרים נכשלים גם אם קבלו מוצר או שרות מצויין ואטרקטיבי.
מגוון המוצרים והשירותים אנשי מכירות נדרשים למכור הוא אינסופי , מתחיל משירותים אישיים כמו יעוץ או פרסום ומגיע עד מוצרים פיזיים עם ביקוש לכאורה קשיח כמו משקאות " טעם החיים" למינהם. רמת המיומנות הנדרשת מאיש המכירות משתנה כמובן , אבל קוי המתאר שהופכים איש מכירות למקצוען בתחומו,
הם דומים.
מכירות הם קודם כל ענין של אישיות. האדם עושה את התפקיד נוהגים לומר ובסרטון הזה אני מזמין אתכם לקחת את עצמכם כמה צעדים קדימה, להפוך לאנשי מכירות מקצוענים, משוכללים וכאלה שמצליחים ליצור הערכה הן אצלכם באירגון והן בקרב הלקוחות .
- קודם כל אתה מוכר את עצמך – איך אתה נראה ? האם אתה מגיע בזמן, מה משדרת שפת הגוף שלך ואיך אתה מתבטא, גם מחוץ למסגת הפורמלית של הפגישה.
- מה אומרות הרשתות החברתיות שלך ? אתה אדם פרטי,זה נכון אבל האם אתה לוקח בחשבון שהמנהלים והלקוחות שלך מבקרים בפרופילים שלך ?
- איש מכירות נבחן באמינות שלו. אל תפזר הבטחות מופרכות ואל תבטיח דברים שאי אפשר לעמוד בהם.
- בהמשך ישיר לכך , זכור שקודם כל אתה נותן שרות. הזמן את הקשר עם הלקוח גם אחרי שסיימת את המכירה ודאג תמיד לתת שרות ברמה גבוהה.
- היזהר בדיבור על מתחרים, אף אחד לא אוהב לשמוע השמצות על אחרים.
- תמיד תגיע מוכן לפגישה – תן את כל תשומת הלב ללקוח שלך .
- מכור את הלקוח שלך לחברה. ספר עליו ועל הפעילות ובנה לו קרדיט בקרב כל הממשקים שמטפלים בו, כך הוא יהנה מיחס מצוין מכל הגורמים בחברה.
- אזן בין התועלת המיידית לתמונה הגדולה.נסה להפוך לאסטרטג של הפעילות מול הלקוח ולהעריך את פוטנציאל החיבור והקשר איתו.
בסופו של דבר, זה בידיים שלך להחליט האם אתה מתווך של מוצרים או שירותים, או מנהל לקוחות שמצליח לבנות תיק לקוחות צומח ורווחי ומעמד מקצועי בחברה.
