איך אתם מגדירים את עצמכם כאנשי מכירות?
מקצוענים? חברותיים? ענייניים? חדורי מטרה? אגרסיביים ? … חחח מנחש שאף אחד לא מגדיר את עצמו כאגרסיבי.
גם אתם בטח למדתם שהשלב הראשון בכל שיחת מכירה הוא השלב "המקרב" ..לא המילה הכי מוצלחת.
אולי יותר נכון לקרוא לזה שלב שבירת הקרח.
מן הסתם גם אתם נפגשתם או קבלתם טלפונים מאנשי מכירות שהיתר נחמדות שלהם מהרגע הראשון הרתיעה אתכם או נשמעה לכם מלאכותית.
חשוב לומר את האמת, מכירות הוא מקצוע של אישיות, של יחסי אנוש ומיומנויות תקשורת, של מצב מנטלי ורגשי ובהחלט גם של הישגיות ותחרותיות.. איש מכירות מוצלח מתחרה קודם כל עם עצמו.
מיומנות מכירה ניתנת לשיפור, לימוד ואימון …
הסוד להתפתחות כאיש מכירות הוא שילוב בין 3 גורמים לפחות .
א. מיומנויות בין אישיות טבעיות.
ב. ניסיון מצטבר ולמידה עצמית .
ג. הכשרה והתמקצעות .
רכזתי עבורכם כללי עשה ואל תעשה בשלב המקרב/שבירת הקרח/התחברות עם הלקוח :
מה נכון לעשות :
- לחייך ולהיות טבעי ועד כמה שאפשר נינוח. נינוחות כמו לחץ הם מדבקים.
- להחמיא – על החברה, המוצרים, היחס … " כולם היו מאוד נחמדים אלי.. "
- להודות על הזמן וההזדמנות להציג, לספר. צניעות מקרבת אנשים.
- להתייחס למה שאתה רואה -וואו איזה כלב יפהפה ,זה פודל גזעי ?
- ספורט – כולם אוהבים לדבר על הספורט שלהם..( אל דאגה , תמונה מהמירוץ האחרון תהיה תלויה שם)
- להתייחס לדברים חיוביים שהופיעו בתקשורת – תראו מעודכנים, שעשיתם שיעורי בית.
- לזהות חוסר סבלנות או חוסר רצון לחרוג מה פורמליות ולזרום .
- שימו לב לשפת הגוף.. היא הרבה יותר חשובה ממה שאתם מניחים.
לא לעשות :
- להתייחס לדברים שלא גלויים כרגע – "ראיתי בפייסבוק שאתה מנגן בגיטרה" ( מה אתה חוקר עלי? )
- לטרחן – סוקולוב זה מפולין או מגרמניה?
- להתייחס לדברים אישיים – אשתך, נראית הרבה יותר צעירה ממך …
- להגיב באופן מוגזם ומלאכותי..
- לפתוח מחשב, עוד לפני שהפגישה זורמת.
זכרו, כל פגישה היא עולם ומלואו, וכל אדם שונה ממשנהו, יחד עם זאת אם אתם מספיק פתוחים בשביל להוסיף למיומנויות הטבעיות שלכם, ארגז כלים של חוקים והרגלים נכונים, תמכרו בסופו של דבר באחוזים הרבה יותר גבוהים.
